08:40
-12 C°
Пробки:   6 баллов
$
56.5201
69.8928

Что делать, если покупатель сомневается?

28 сентября 2017 года
1590
Что делать, если покупатель сомневается?
Когда вы видите клиента, который уходит подумать, вы можете на 90% быть уверенным, что он к вам не вернется. Одна из причин в том, что ваш продавец потратил на него время, продал ему идею, и просто не взял деньги. Так что продавец в следующем магазине просто возьмет у него деньги, не тратя время на продажу идеи.

Как-то я наблюдал следующую картину в одном автосалоне: мужчина пришел выбрать автомобиль, и менеджер начал задавать ему вопросы о то, какие у него были автомобили? Мужчина рассказал, что он, в основном, использовал автомобили марки Skoda. И был доволен своими автомобилями. И собрался приобрести следующий автомобиль этой же марки. Тога менеджер рассказал о преимуществах одного и второго автомобиля. Видно, что клиент, в принципе, не возражает, но сомневается. Покупатель сдержано поблагодарил за консультацию, сказал, что подумает и обязательно перезвонит. Затем он ушел.

Через месяц я встретил этого покупателя в этом салоне, он приобретал коврики для автомобиля и диски. Я спросил, его как его автомобиль. Он сказал, что доволен. Но на вопрос: приобрел ли он его в этом автосалоне, ответил отрицательно. Сказал, что это хороший автосалон. Он ближе всего к его дому, но как- то уговорили из салона на окружной дороге.

Когда клиент говорит: «Я подумаю над этим», «Мне нужно дозреть», «Я посоветуюсь со своей женой» - это значит, что он в принципе согласен купить, но опасается. В этом случае нужно дожать, помочь ему сделать выбор.

У вас было пять автомобилей этой марки. Они вам нравились? Вы пять раз выбирали этого производителя, вы оказались правы. Сейчас вам приглянулась машина этого же производителя. Скорее всего, вы не ошибетесь и в этот раз. У вас есть большой опыт эксплуатации таких автомобилей.

Такой подход очень точно описал в своих работах классик менеджмента Л. Рон Хаббард, который ввел термин «Жесткая продажа». И это не значит, что нужно выбивать из клиента деньги. Как пишет Хаббард: «Проводить жесткую продажу означает проявлять настойчивость, убеждая человека купить продукт или услугу. Это означает проявление заботы о человеке».

Вы не стремитесь как-то обмануть, обыграть покупателя. Вы помогаете ему принять правильное решение. Просто не соглашайтесь с отсрочкой. Продавцов, которые действительно помогают выбрать лучшее для клиента и настаивают на покупке - ценят. Я сам, покупая рыболовные снасти, подхожу в первую очередь к одному продавцу на рынке. У него не самый большой ассортимент, но он всегда старается уточнить, где я буду ловить, какую рыбу и только после этого советует. И фраза «я подумаю» у него не проходит. Он говорит думать нужно дома, сюда вы пришли приобрести снасти, для того что бы ловить рыбу. Вы не передумали ехать на рыбалку? Значит нужно приобрести снасти и получать на рыбалке удовольствие.

Когда менеджеры по продажам в паре работают с такими возражениями, их проще уладить и уже через неделю, после нововведения вы увидите рост продаж. Тут важно проводить регулярные и качественные тренировки с продавцами, в том числе и по «передаче хода», и не слушать отговорки продавцов про то, что «на клиента не нужно давить». Давить действительно не нужно. Ему нужно продавать!

Александр Довженко,
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Подводные камни PR (ч.1)
13 февраля 2018 года
1380
В PR, как и в любой другой профессии, есть подводные камни. Часть незначительны и видны при первом же погружении в профессию. Но есть некоторые весьма коварные, которые стоит выделить отдельно. О них и ...
Наш ответ Илону Маску или Как создать движ!
13 февраля 2018 года
1520
Сегодня пообщался с одной нашей замечательной выпускницей программы Усилитель Мощности Руководителя. У нее замечательно развивается компания, за четыре года в 18 раз вырос доход компании. Сотрудники и ...
Бизнес, технология и доход
8 февраля 2018 года
1612
Существует 4 способа, как деньги могут попасть к человеку, справедливо заметил мой друг и потрясающий специалист в области финансов Александр Фердинандович Югов. Первый - человек или организация производит, ...
Ловушка имиджмейкеров
2 февраля 2018 года
1649
Человек, который приходит к пониманию важности работы над имиджем, зачастую совершает роковую ошибку, обращаясь к так называемым «имиджмейкерам». Именно этот шаг часто становится началом конца любого ...
Столпы, на которых держится Успешный Бизнес (ч.4)
31 января 2018 года
1590
Как и обещал, я расскажу о третьем этапе построения организации. Если вы помните, в начале этой статьи я описал два предшествующих этапа. Итак: 1. Этика 2. Технология 3. Адинистрирование (или, как это ...

Последние новости

Смотреть все
Мэр отчитался о 4-летнем развитии Новосибирска‍
21 февраля 2018 года
87
Анатолий Локоть подвел итоги четырехлетней работы на посту мэра Новосибирска. Отчетное совещание состоялось 19 февраля. В своем докладе градоначальник акцентировал внимание на приоритетных направлениях: программа «Зеленый город», социальная ...
Реальные доходы россиян снизились на 50 процентов
20 февраля 2018 года
356
В январе текущего года зафиксировано 50-процентное сокращение реальных доходов граждан России. Данные сравнивались с декабрем прошлого года. Сведения предоставлены экспертами Росстата. В сообщении говорится, что в декабре по всей России ...
В Новосибирске построят волейбольный центр за 641 млн рублей
20 февраля 2018 года
464
В Новосибирске построят новый волейбольный центр. Проект оценивается в 641 млн рублей. Финансирование идет из федеральной и областной казны. Соглашение подписано на заседании краевого правительства. «В этом году Министерство спорта России должно ...
Центробанк: Крупные российские банки снижают ставки по вкладам
19 февраля 2018 года
484
Представители Центробанка сообщили о снижении крупными российскими банками ставки по вкладам. Статистические данные появились на официальном веб-ресурсе главного банка страны. Согласно обнародованной ЦБ РФ информации, максимальная ставка по ...
«Кузбассэнерго» приобрело почти четверть акций новосибирского завода «Элсиб»
19 февраля 2018 года
560
Почти четверть акций, 24,2 %, купило АО «Кузбассэнерго» у новосибирского завода «Элсиб». Имеются сведения, что в планы руководства компании входит приобретение 95 % акций предприятия. В какую сумму обошлась сделка, не уточняется, но эксперты ...
Следуйте за нами