12:45
+24 C°
Пробки:   4 балла
$
62.2556
72.7955

Что делать, если покупатель сомневается?

28 сентября 2017 года
1683
Что делать, если покупатель сомневается?
Когда вы видите клиента, который уходит подумать, вы можете на 90% быть уверенным, что он к вам не вернется. Одна из причин в том, что ваш продавец потратил на него время, продал ему идею, и просто не взял деньги. Так что продавец в следующем магазине просто возьмет у него деньги, не тратя время на продажу идеи.

Как-то я наблюдал следующую картину в одном автосалоне: мужчина пришел выбрать автомобиль, и менеджер начал задавать ему вопросы о то, какие у него были автомобили? Мужчина рассказал, что он, в основном, использовал автомобили марки Skoda. И был доволен своими автомобилями. И собрался приобрести следующий автомобиль этой же марки. Тога менеджер рассказал о преимуществах одного и второго автомобиля. Видно, что клиент, в принципе, не возражает, но сомневается. Покупатель сдержано поблагодарил за консультацию, сказал, что подумает и обязательно перезвонит. Затем он ушел.

Через месяц я встретил этого покупателя в этом салоне, он приобретал коврики для автомобиля и диски. Я спросил, его как его автомобиль. Он сказал, что доволен. Но на вопрос: приобрел ли он его в этом автосалоне, ответил отрицательно. Сказал, что это хороший автосалон. Он ближе всего к его дому, но как- то уговорили из салона на окружной дороге.

Когда клиент говорит: «Я подумаю над этим», «Мне нужно дозреть», «Я посоветуюсь со своей женой» - это значит, что он в принципе согласен купить, но опасается. В этом случае нужно дожать, помочь ему сделать выбор.

У вас было пять автомобилей этой марки. Они вам нравились? Вы пять раз выбирали этого производителя, вы оказались правы. Сейчас вам приглянулась машина этого же производителя. Скорее всего, вы не ошибетесь и в этот раз. У вас есть большой опыт эксплуатации таких автомобилей.

Такой подход очень точно описал в своих работах классик менеджмента Л. Рон Хаббард, который ввел термин «Жесткая продажа». И это не значит, что нужно выбивать из клиента деньги. Как пишет Хаббард: «Проводить жесткую продажу означает проявлять настойчивость, убеждая человека купить продукт или услугу. Это означает проявление заботы о человеке».

Вы не стремитесь как-то обмануть, обыграть покупателя. Вы помогаете ему принять правильное решение. Просто не соглашайтесь с отсрочкой. Продавцов, которые действительно помогают выбрать лучшее для клиента и настаивают на покупке - ценят. Я сам, покупая рыболовные снасти, подхожу в первую очередь к одному продавцу на рынке. У него не самый большой ассортимент, но он всегда старается уточнить, где я буду ловить, какую рыбу и только после этого советует. И фраза «я подумаю» у него не проходит. Он говорит думать нужно дома, сюда вы пришли приобрести снасти, для того что бы ловить рыбу. Вы не передумали ехать на рыбалку? Значит нужно приобрести снасти и получать на рыбалке удовольствие.

Когда менеджеры по продажам в паре работают с такими возражениями, их проще уладить и уже через неделю, после нововведения вы увидите рост продаж. Тут важно проводить регулярные и качественные тренировки с продавцами, в том числе и по «передаче хода», и не слушать отговорки продавцов про то, что «на клиента не нужно давить». Давить действительно не нужно. Ему нужно продавать!

Александр Довженко,
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Искусство получать от людей больше (ч1)
4 июня 2018 года
1665
Что нужно знать владельцу о лидерстве, чтобы получать от людей больше, чем, по их мнению, они могут дать? Консультируя владельцев компаний по вопросам улучшения лидерских навыков и навыков публичных ...
В Новосибирской области в сегменте LCV чаще всего покупают GAZ
13 апреля 2018 года
1555
Аналитики провели мониторинг продаж автомобилей в российских регионах за прошедший квартал и выяснили, что самой востребованной маркой у жителей Новосибирской области в сегменте LCV стала GAZ. Её доля ...
Как разгрузить человека, делающего основной доход в компании?
23 марта 2018 года
1610
«ЦЕЛЬ КОММУНИКАТОРА Коммуникатор должен помогать своему руководителю высвобождать время для важных действий по получению дохода, для отдыха и восстановления сил, а также способствовать продлению пребывания ...
Полезная статья
13 марта 2018 года
1979
Меня иногда просят: «Владимир Ильич, напишите полезную статью!» Я то, конечно, считаю все свои статьи полезными. А мои близкие считают, что полезная статья — эта та, где есть четкие шаги «что делать». Понял, ...
Подводные камни PR (ч.1)
13 февраля 2018 года
1533
В PR, как и в любой другой профессии, есть подводные камни. Часть незначительны и видны при первом же погружении в профессию. Но есть некоторые весьма коварные, которые стоит выделить отдельно. О них и ...

Последние новости

Смотреть все
Фондовые индексы США продолжают обновлять минимумы
16 июля 2018 года
197
Американские фондовые рынки уверенно демонстрируют отрицательную динамику в течение недели, при этом индексы достигли новых рекордных отметок падения. Основные фондовые индексы США в понедельник закрылись на новых минимумах , так как свежие ...
Рубль укрепился за счёт нефти
16 июля 2018 года
213
Корреляция между рублем и нефтью в последнее время достигла минимальных значений в этом году. Нефть прошла ключевой уровень сопротивления в 69-78 долл. за барр. и показала максимум за последние два года, цена брент достигла почти 78 долл. А вот у ...
Рубль укрепился за счёт нефти
16 июля 2018 года
206
Корреляция между рублем и нефтью в последнее время достигла минимальных значений в этом году. Нефть прошла ключевой уровень сопротивления в 69-78 долл. за барр. и показала максимум за последние два года, цена брент достигла почти 78 долл. А вот у ...
В Новосибирске цены на квартиры выросли на 3%
16 июля 2018 года
338
В Новосибирске цены на квартиры за первое полугодие выросли на 3%. О ситуации на рынке недвижимости рассказали эксперты. Согласно мониторингу рынка недвижимости, квартиры подорожали во всех районах города, но в разной степени. Средняя стоимость ...
Силуанов: Без реформы пенсии россиян через 12 лет снизятся на 13%
16 июля 2018 года
327
В России при отказе от пенсионной реформы через 12 лет существенно сократится размер пенсий. Соответствующее заявление глава Минфина Антон Силуанов сделал в эфире передачи «Познер». Министр провел анализ и выяснил, что сейчас вышедшие на ...
Следуйте за нами