ГлобалМСК.ру делится ключевыми маркетинговыми стратегиями для успешного осеннего сезона

Компания ГлобалМСК.ру подготовила обзор наиболее результативных маркетинговых подходов, которые помогут бизнесу максимально эффективно использовать осенний период. В рамках материала эксперты делятся своим опытом и рекомендациями по построению стратегий, способных привлечь внимание и увеличить продажи в это время года.

Обращается внимание на важность сезонных акций, тематического контента и персонализированных предложений, учитывающих актуальные потребности клиентов. Правильная стратегия позволяет не только повысить узнаваемость бренда, но и значительно увеличить конверсию.

Своим опытом поделились специалисты:

Никита Прохоренко, основатель компании Миллиардинг.

Аркадий Юрлов, CMO Giftery.

Андрей Кирияк, основатель и генеральный директор агентства «KIRIYAK STUDIO».

Юлия Кухарчук, SEO-специалист и digital-маркетолог с 10-летним опытом.

Николай Андреев, креативный директор, совладелец агентства Ruport.

Малышева Екатерина, руководитель отдела продвижения компании Флексайтс.

Евгений Коздоба, директор по маркетингу OPEN Group.

Ольга Пермякова, консультант по маркетингу и стратегии.

Дмитрий Вервейко, менеджер по управлению клиентским опытом Мебельной Группы «Дятьково».

Обзор экспертов

Никита Прохоренко, основатель компании Миллиардинг:

Осенью оживляются различные рынки.

Если компания работает на одном из следующих рынков: школьные товары, тёплая одежда, разного рода обогреватели, товары для зимнего спорта и досуга, зимние шины, загородные базы отдыха / глэмпинги и другие ниши, связанные с межсезонными товарами или услугами — то планировать маркетинговые кампании стоит уже сейчас.

Обычно мы заранее отмечаем в календаре ключевые даты старта рекламы (например, за 2 недели до 11.11 или Чёрной пятницы). И от этих дат выстраивается декомпозиция проекта по запуску:

• анализ (ЦА, продукт, конкуренты, тренды рынка);
• постановка цели на запуск;
• разработка стратегии запуска;
• подбор инструментов;
• подготовка и тестирование;
• запуск.

После проведения всех запланированных активностей, моя команда собирает данные по эффективности — продажи, выручка, затраты. Считаем ROMI, определяем, что было сделано хорошо, что можно было сделать лучше и чему научились. Если нужно — корректируем регламенты работы отдела и готовим следующую маркетинговую кампанию уже с учётом оптимизации и улучшений.

Аркадий Юрлов, CMO Giftery:

Осенью компании и сотрудники возвращаются к рабочему ритму после летних отпусков. По нашим проектам видно, что в это время поисковая реклама и рассылки дают больше заявок и покупок. Для бизнеса это период активного планирования закупок на конец года и запуска сезонных кампаний.

Чтобы использовать этот момент, стоит сосредоточиться на трёх направлениях:

1. Обновление предложений под сезонный спрос. В B2C растёт интерес к образованию, курсам и профпереподготовке, к сезонной одежде, товарам для здоровья и уюта дома. В B2B в приоритете корпоративное обучение, IT-решения для бюджетирования и подготовка мотивационных программ к концу года. Эти категории стабильно показывают рост конверсии в осенние месяцы и требуют отдельного внимания с учётом их специфики.
2. Настройка ключевых каналов продвижения. Эффективность поиска и email-рассылок осенью выше, чем летом, поэтому важно заблаговременно запускать кампании с акцентом на сезонные категории. Персонализация писем и тестирование форматов позволяют корректировать стратегию по факту и снижать издержки.
3. Синхронизация с календарём акций и глобальными событиями. В ноябре традиционно проходят 11.11, Чёрная пятница и Киберпонедельник, которые открывают сезон предновогодних покупок.

В B2C это всплеск спроса на подарки, одежду и электронику, а в B2B компании активизируют свои программы лояльности для команд. Подготовка к этим событиям должна начинаться заранее: тизеры, листы желаний, закрытые предложения. Такой подход позволяет встретить пик активности с готовыми инструментами и максимизировать результат

В итоге результат достигается там, где подготовка объединяется с вниманием к деталям, потому что именно детали определяют, насколько система будет успешна в пиковый сезон.

Реклама, сфокусированная на сезонном спросе, создаёт поток внимания, рассылки, построенные на персонализации, удерживают этот поток, а проверка каналов и контроль метрик превращают внимание в реальные конверсии.

Андрей Кирияк, основатель и генеральный директор агентства «KIRIYAK STUDIO»:

Главный маркетинговый тренд начала осени — это даже не похолодание, а массовое возвращение людей из отпусков в рабочий ритм. Заканчивается период «летнего замедления», когда принятие решений откладывалось, а бюджеты замораживались. Сентябрь и октябрь — это время «рабочего ажиотажа»: компании активно планируют бюджеты на следующий год, запускают новые проекты, а потребители, войдя в рутину, начинают совершать запланированные покупки. Именно на этой энергии и нужно строить осеннюю маркетинговую стратегию.

Вот ключевые подходы, которые мы используем, чтобы capitalize на этом периоде высокой деловой активности:

• Атака на B2B-сегмент. Если ваши клиенты — бизнес, сейчас идеальное время для выхода на них. Все ищут подрядчиков на следующий год, закупают оборудование, программное обеспечение и сервисы. Сместите фокус с массового Brand Awareness на точечные продажи и прямые контакты. Запускайте целевые кампании для принятия решений: предложите бесплатный пробный период, проведите демо-вебинары для новых клиентов, подготовьте специальные «осенние» коммерческие предложения под ключевые сегменты. Ваша цель — попасть в план закупок на следующий год.
• Акцент на продуктивность и оптимизацию. Ваша аудитория настроена на работу и ищет инструменты для повышения эффективности. Будь то программное обеспечение, услуги по аутсорсингу, оргтехника или корпоративное обучение — ваше предложение должно говорить на языке выгоды: «поможем сделать больше за меньшее время», «освободите ресурсы для ключевых задач», «автоматизируйте рутину к новому году». Позиционируйте ваш продукт как инвестицию в продуктивность, которая окупится до конца квартала.
• Запуск серьезных, «взрослых» кампаний. Летний легкий и развлекательный контент уступает место более деловому и практическому. Потребители готовы воспринимать сложную информацию, сравнивать характеристики и считать выгоду. Сейчас время для детальных обзоров, кейсов, данных исследований и вебинаров с глубоким погружением в тему. Покажите экспертность вашего бренда через контент, который помогает клиенту решать его бизнес-задачи.
• Мотивация к действию через «новое начало». Сентябрь психологически ассоциируется с новым стартом — как когда-то с 1-м сентября. Используйте это ощущение. Запускайте акции, связанные с началом нового проекта, обновлением ассортимента или перезапуском сервиса. Мотивируйте клиента начать «новую страницу» вместе с вашим продуктом. Например, «начните новый сезон с обновленным сайтом» или «запустите проект к началу четвертого квартала».
• Гибкая таргетированная коммуникация. Разделите аудиторию на тех, кто только вернулся с отдыха и планирует покупки, и тех, кто уже погрузился в работу с головой. Для первых актуальны предложения о завершении сезона («докупите всё необходимое со скидкой»), для вторых — решения для текущей рабочей активности («скидка на крупный опт», «спецусловия при заключении договора до конца октября»). Персонализация based on data будет работать максимально эффективно.

В общем - не упускаем момент высокой покупательской и деловой готовности. Осенняя стратегия должна быть быстрой, целевой и деловой, предлагая решения для аудитории, которая вернулась за рабочие столы с энергией и готовностью тратить деньги на развитие и оптимизацию.

Юлия Кухарчук, SEO-специалист и digital-маркетолог с 10-летним опытом:

Осень - это не просто время листопада, а уникальный период с особым потребительским поведением. Как маркетолог с опытом, я разберу этот вопрос с практической точки зрения.

Ключевая идея осеннего маркетинга: переход от летней легкости к уюту, домашнему очагу, подготовке к зиме и циклу праздников («Снова в школу», Хэллоуин, Черная пятница, Киберпонедельник, подготовка к Новому году).

Универсальная осенняя стратегия для всех ниш

Независимо от того, что вы продаете - товары или услуги - основа осенней стратегии должна заключаться в создании ощущения «осеннего уюта» и подготовке к зиме. Сместите акцент с продажи “характеристик” на продажу выгод и эмоций.

Как это сделать:

• Переупакуйте предложение в «осеннюю обертку». Пример креативов:

1. Юрист/Бухгалтер: «Осень - время привести дела в порядок до конца года. Консультация со скидкой».
2. Фитнес-центр: «Не впадайте в спячку! Осенний марафон: согреемся активными тренировками».
3. Строительная компания: «Утеплите свой дом до наступления холодов. Акция на утепление фасадов».
4. Салон красоты: «Осенний уход: восстановим кожу после лета и подготовим к зиме».

• Используйте осеннюю эстетику и язык. Используйте теплые цвета (оранжевый, бордовый, желтый, коричневый), образы (листва, плед, горячий напиток, уютный дом) и слова-триггеры: уют, тепло, забота, подготовка, гармония, настроение, ритуал, гостеприимство.

Эта стратегия позволяет вписаться в сезонный тренд, даже если ваш продукт не является сезонным.

Товарная стратегия

Сезонный ассортимент и «ограниченные серии»: Это основа основ.

Еда и напитки: Вкусы тыквы, яблочный сидр, какао, сытные линейки продуктов. Сеть кофеен с своим тыквенным латте - хрестоматийный пример.

Косметика: Теплые, природные тона в макияже (терракотовые, винно-красные помады), уходовые средства для питания кожи против холода.

Одежда: Уютные свитера, кардиганы, пальто, термобелье, стильные резиновые сапоги.

Для дома: Пледы, аромасвечи с запахами корицы, ванили, древесины, домашний текстиль.

«Переупаковка» существующих товаров: Не обязательно создавать новый продукт. Можно выпустить осеннюю упаковку (например, в оранжево-бордовых тонах) или осенний набор (например, кофе + кружка с осенним принтом).

Ценовая стратегия

Специальные осенние акции и наборы (комплекты):

«Согревающие скидки»: Акции, привязанные к погоде. «Надоел дождь? Согрейтесь скидкой 20% на все свитера!».

Наборы для уюта: «Набор для идеального осеннего вечера: плед + книга + чай со скидкой 15%».

Предложение для подготовки к зиме: «Сервис-пакеты» для авто (замена шин, масла), утепление окон, проверка систем отопления.

Стратегия подготовки к Черной пятнице: Уже в октябре можно начинать создавать ажиотаж:

Анонсировать участников распродажи.

Запустить предзаказы или список ожидания.

Предложить эксклюзивный доступ к скидкам для подписчиков рассылки.

Наиболее эффективная осенняя стратегия - эмоциональная и аутентичная.

Она должна:

• Соответствовать настроению целевой аудитории.
• Решать сезонные проблемы (холод, слякоть, хандра, подготовка к праздникам).
• Создавать тактильное и эмоциональное желание через правильный визуал и истории.
• Быть комплексной и охватывать все точки касания с клиентом.

Главное - не просто надеть тыкву на логотип, а интегрировать осенние ценности в предложение и коммуникацию вашего бренда.

Николай Андреев, креативный директор, совладелец агентства Ruport:

Креативное агентство Ruport работает в Краснодарском крае и хорошо знает специфику курортного бизнеса. Среди наших клиентов — крупные отели. По опыту видим, что осенью, в бархатный сезон, меняется целевая аудитория: «федеральных» туристов становится меньше, а чаще приезжают те, кто живёт в радиусе 300–500 км. Это в основном молодёжь, пары без детей или семьи, где дети уже взрослые и остаются дома. С такой аудиторией нужно говорить по-другому.

Осенняя маркетинговая стратегия для отелей — это не столько новые акции, сколько перестройка продукта и атмосферы отдыха. Гостям важны камерные форматы: концерты, вечерние кинопросмотры, дегустации вин. В этот сезон растёт интерес к винному туризму. Поскольку жарких часов в дне становится меньше, акцент смещается с пляжного отдыха на инфраструктуру и сервис отеля. Стоит детально продумать, чем туристы могут заняться вечером: йога, спа, «медленные» виды спорта, прогулки, термальные процедуры и другие программы для взрослой аудитории. Осенью отдых становится спокойнее и глубже, а коммуникации бизнеса — мягче и более умиротворяющими. Это касается и музыки: если летом концерт в ресторане — это громкий фон, то осенью посетители ждут вдумчивого прослушивания, поэтому стоит скорректировать и репертуар.

Акцент маркетинга осенью должен быть сосредоточен не на ярких эмоциях и горячих предложениях, а на глубоком чувственном проживании момента. Осень — идеальное время для курортной индустрии, когда вы можете получить платёжеспособного клиента, однако стоит помнить, что он и более требовательный, а значит, нужно позаботиться о качестве сервиса.

Малышева Екатерина, руководитель отдела продвижения компании Флексайтс:

Осень влияет на интерес аудитории к определенным категориям товаров и услуг. Самый большой инфоповод - начало школьного сезона: школьная форма, теплая одежда, товары для учебы. Я рекомендую обновить информацию на сайте и в рекламных материалах с оглядкой на это.

Положительно воспринимается пользователями интернет-ресурсов обновление контента с учетом сезонности. Создавайте визуальный контент в осенней тематике - желтые листья, тыквы, яблоки в дизайне будут говорить об актуальности контента.

Проводите тематические конкурсы в соц.сетях. Разработайте сезонные акции и спецпредложения.

Что касается продвижения бизнеса в интернете, то можно выделить конец сезона отпусков, а значит люди будут больше времени проводить за десктопными устройствами и в транспорте. Самое время запустить рекламу товаров и услуг в общественном транспорте и рекламу на радио. А вот SEO-оптимизацию под сезонные запросы нужно спланировать заранее, т.к. работы по оптимизации сайта дают эффект примерно через 2-3 месяца.

Второй важный инфоповод осени - распродажа "черная пятница" и подготовка к зиме. Перед этим событием важно вкладывать ресурсы в обучение персонала, т.к. может появиться высокая нагрузка из-за пикового спроса и нужно будет успеть за ограниченный срок обработать большое количество заказов.

Евгений Коздоба, директор по маркетингу OPEN Group:

В основном наша экспертиза включает стратегии продвижения «в поле» или на последней миле в торговом пространстве — итоговом пути товара до потребителя. Мы реализуем кампании для крупнейших игроков рынка, поэтому знаем, какие стратегии работают и приводят к росту продаж, а какие — нет.

Осень — это не просто смена времени года. Это мощный психологический триггер для потребителей. Возвращение к рутине после лета, потребность в уюте, подготовка к зиме и череда праздников — все это формирует уникальное покупательское поведение. Успешные осенние стратегии строятся не на реализации товаров, а на продаже эмоций, состояния и решений для новых сезонных потребностей.

Ниже мы перечислили пять подходов, которые считаем особенно эффективными для этого периода:

Акцент на создание атмосферы уюта

Так, понятие «hygge» (датский уют) идеально вписывается в осеннее настроение. Ваша задача — стать проводником в этот мир комфорта.

Например, для продвижения в ритейле можно создать визуальный контент в теплых, землистых тонах. Используйте в съемках пледы, чашки с чаем, свечи, интерьеры с мягким светом. Акции в стиле «Создайте свое уютное гнездышко» на товары для дома будут работать как часы.

Прагматизм и подготовка: «Back to School/Routine»

Сентябрь — это также время собранности и планирования. Потребитель настроен на практичные покупки, которые принесут пользу в перспективе. Именно поэтому в осенний период сильно растет спрос на образовательные продукты.

Тема «Back to School» очевидна для детских товаров, но ее можно применять шире: курсы иностранных языков, онлайн-образование («начни новую карьеру этой осенью») или товары для организации рабочего пространства дома.

Использование сезонного мерчандайзинга и лимитированных коллекций

Ограниченность во времени подстегивает спрос. Тыквенный латте в Starbucks — эталонный пример лимитированной осенней линейки. Это не просто продукт, а культурный феномен, которого ждут с нетерпением. Тот же механизм работает с косметикой (ароматы ванили и сандала), одеждой (оттенки болотного, горчичного, терракотового) и даже продуктами.

Важно подсветить сезонную линейку грамотным мерчандайзингом. Размещайте в первых рядах то, что актуально именно сейчас, чтобы сразу захватить внимание покупателя в торговой точке.

Эксклюзивные предложения перед праздниками

Ноябрьские праздники (День народного единства), и в особенности акция «черная пятница» — кульминация осеннего сезона. При этом нельзя просто объявить скидку. Нужно создать ажиотаж заранее. Например, за месяц начните teaser-кампанию в соцсетях со слоганами — «готовьте ваши wish-листы», «скоро грядет главная распродажа года». Создайте таймер обратного отсчета на лендинге.

Не забывайте про персонализацию. Предложите постоянным клиентам эксклюзивный ранний доступ к распродаже или персональную скидку. Это повысит лояльность к бренду.

Стимулирование импульсных покупок через тактику «маленького утешения»

Осенняя хандра и потребность в эмоциональной компенсации провоцируют на импульсивные покупки. В отличие от запланированных крупных покупок здесь работают триггеры мгновенного удовольствия. Эффективна стратегия «маленького утешения» — предложите недорогой, но эмоционально заряженный продукт, который позиционируется как награда за тяжелый день, способ согреться или поднять настроение. В офлайн-ритейле это работает через размещение у касс стикеров-наклеек с теплыми надписями, ароматного чая, десертов или косметики в мини-формате. Ключ — не в цене, а в создании моментального эмоционального отклика: «Я это заслужил(а) сегодня».

Однако главный секрет успеха любой маркетинговой кампании — глубокая аналитика и понимание потребностей вашей целевой аудитории. Самые эффективные осенние стратегии — это те, что говорят с клиентом на его языке и отражают его внутреннее состояние: желание тепла, практичности или подготовки к новому этапу. Осень — не время замедления, а золотая пора для тех, кто умеет слушать и сопереживать своей аудитории.

Ольга Пермякова, консультант по маркетингу и стратегии:

Осень – пора возвращения из отпусков, активной учебы или работы, ярких пейзажей и одновременно осенней хандры. Я выделяю 2 направления в создании эффективной маркетинговой стратегии на осень:

• Универсальная брендовая коммуникация, направленная на рост узнаваемости и лояльности к бренду. Сюда могут входить, например:

1. Осенние визуальные мотивы в креативах и эмоциональные коммуникационные посылы (тепло, поддержка, беседы по душам);
2. Брендовый контент о том, как сотрудники или амбассадоры бренда адаптируются к осеннему ритму работы, борются с осенней хандрой и перестраивают лайфстайл. Не упускайте возможность показать людей, стоящих за брендом;
3. PR-поводы, включающие итоги лета и планы осенних обновлений;
4. для B2C продуктов становятся более востребованны контентные спецпроекты, вовлекающие воронки и сторителлинг в социальных сетях.  По опыту, с наступлением холодов активность подписчиков в социальных сетях растет возрастает, в некоторых отраслях – кратно.

• Продуктовые маркетинговые кампании, создаваемые под потребности сегментов ЦА, и направленные на рост доли рынка и оборота (дохода). Сюда могут входить, например:

1. Если аудитория вашего продукта включает студентов или школьников - осенью будут особенно эффективны коллаборации и спецпроекты с учебными заведениями (университеты, школы), кросс-промо и бандл-акции с неконкурирующими компаниями (канцтовары, портативная техника, различные сервисы для учащихся и пр.);
2. Если ваш продукт помогает организовать досуг холодными дождливыми вечерами – смело предлагайте идеи. Встретиться в новом кафе с друзьями, научиться готовить оригинальные блюда дома по рецептам, сходить на выставку или организовать киновечера для друзей дома – все это актуально в формате «готовой идеи», в центре которой ваш продукт;
3. Для B2B аудитории начало осени – период планирования профессиональных выставок, конференций, мит-апов с коллегами или клиентами. Создавайте собственные камерные мероприятия или планируйте участие в отраслевых встречах. Расширяйте нетворкинг и создавайте профессиональные комьюнити. В последние годы эти каналы имеют довольно высокую востребованность и индекс доверия.

Таким образом, эффективные маркетинговые стратегии на осень, на мой взгляд, включают брендовые коммуникации, направленные на эмоциональную идентификацию широкой аудитории с философией бренда в отношении сезонных мотивов и настроений, а также ситуационные осенние продуктовые кампании, направленную на рост продаж.

Дмитрий Вервейко, менеджер по управлению клиентским опытом Мебельной Группы «Дятьково»:

Осенью мебельный рынок традиционно переживает всплеск спроса. В частности, в августе-сентябре в связи с началом учебного года увеличивается спрос на мебель для молодежных комнат. «Разгоняются» и другие категории, поскольку многие откладывали покупку мебели до завершения периода отпусков или окончания ремонта в квартире. Растет спрос на комплексные решения для дома: кухни, спальни, гостиные и рабочие кабинеты, мягкую мебель, увеличивается объем запросов на изготовление мебели на заказ по индивидуальным параметрам.

Помимо авторского дизайна мебельных коллекций и сбалансированного ассортимента конкурировать за внимание потенциальных клиентов нам помогает четко выстроенный сервис. Дизайнеры готовы разработать прямо в салоне интерьерный проект для любого помещения, даже с нестандартной планировкой. По сути, мы не продаем мебель, а решаем важную проблему в тот самый момент, когда она особенно актуальна. Бренд активно работает с аудиторией через различные каналы коммуникации: сайт, соцсети, рассылки, визуальный мерчандайзинг в фирменных салонах федеральной торговой сети. И все это подкрепляется трейд-маркетинговой политикой, которая позволяет покупателям приобрести выбранную мебель на максимально выгодных условиях.

Важно помнить, что все это работает только в том случае, если активная рекламная кампания и всплеск продаж подкреплены соответствующими возможностями производства, логистики и сервисных служб. Нам удалось построить систему, способную работать стабильно в условиях пиковых нагрузок.