Кратный рост в июле-сентябре: как сезонный всплеск становится точкой прорыва

Сезонный всплеск спроса нередко становится точкой прорыва: именно в июле – сентябре отдельные продукты или направления могут демонстрировать кратный рост — будь то за счёт сезонного фактора, удачно запущенной кампании или своевременного закрытия новой потребности аудитории. Эксперты специально для сети порталов «ГлобалМедиа» проанализировали кейсы, где всплеск в третьем квартале стал не разовым явлением, а основой для системного роста, и разобрали, как компании принимают решение о масштабировании успешного направления и с какими вызовами сталкиваются на этом пути.

Экспертные мнения

Андрей Аристархов, генеральный директор консалтинговой компании BTG Consult:

Больше года мы наблюдаем высокий спрос на деловые игры. Летом и в начале осени этот тренд сохранился. Кратный рост показали запросы на продукты по коммуникациям и кросс-функциональному взаимодействию, а также все, что связано с решением конфликтов.

Дело в том, что за последний год внешняя и внутренняя среда стали агрессивнее.️ В таких условиях люди плохо договариваются. В итоге компании тратят миллионы рублей впустую. Так, по данным СКОЛКОВО, из-за неэффективных коммуникаций российский бизнес ежегодно теряет до 8,7 трлн рублей. Для компании численностью в 500 человек это около 126 млн рублей в год.

Еще одна причина популярности этого направления кроется в изменениях внутри самих компаний. Оргструктуры бизнеса усложняются, вертикаль власти уступает место плоским матричным командам. Это значит, что формальной власти у многих нет – нужно уметь договариваться.

При этом динамика изменений нарастает, принимать решения нужно сверхсрочно – на долгие коммуникации нет ни времени, ни сил. Необходимо быстро и четко обозначать задачу так, чтобы быть услышанными даже в сложных ситуациях, уметь снижать стресс от конфликтов и напряженных диалогов.

К нам редко приходят с сухим и четким запросом: «Люди перестали нормально общаться друг с другом. Помогите решить эту проблему». Обычно за этим стоят живые, знакомые многим ситуации: отделы бьются за свои KPI и бонусы, пока общий проект медленно идет ко дну; страх ошибки или критики убивает любую искреннюю попытку помочь или предложить идею; важные решения теряются в десятках рабочих чатов, а задачи по инерции дублируются разными командами и т.д.

Компании хотят, чтобы сотрудники знали техники отказа, обратной связи, работы с манипуляциями, быстро трансформировали эмоциональную коммуникацию в конструктивную, выработали устойчивость в сложных переговорах и стрессовых ситуациях и стали увереннее в роли лидера или партнера в диалоге.

Мы в BTG Consult уже 8 лет работаем именно с этим – с человеческой стороной бизнеса. Помогаем руководителям и командам увидеть невидимые барьеры между отделами и найти способы их мягко преодолеть, а сотрудникам – заново научиться слышать друг друга, выстроить доверительные отношения и навести порядок в зонах ответственности. В результате рождаются реальные, живые инициативы, которые делают совместную работу легче, прозрачнее и спокойнее.

Поскольку направление кросс-функционального взаимодействия пользуется таким спросом, то сейчас мы активно его развиваем, расширяем штат экспертов в области коммуникаций, разрешения конфликтов, бизнес-психологии, конфликтологии. Также кастомизируем наш продукт "Школа коммуникаций" под запросы бизнеса, учитывая все тонкости сферы заказчика и проблематики.

Дмитрий Говоров, генеральный директор компании «АСТ Плюс»:

Кратного роста отдельного направления в июле-сентябре у нас не было. Но именно в III квартале мы зафиксировали другую тенденцию: наши внутренние компетенции начали превращаться в самостоятельные продукты для клиента.

Например, у нас есть собственная ремзона. Изначально мы создавали ее только для обслуживания своего парка. Но со временем накопили серьезную экспертизу по тралам и спецприцепам, и оказалось, что она нужна не только нам – за этой услугой стали обращаться внешние заказчики. То есть внутренний ресурс постепенно превращается в самостоятельное бизнес-направление.

То же с экспедированием, разрешительной работой, инженерной проработкой маршрутов и документооборотом. Работу по этим направлениям мы хорошо отстроили и продолжаем развивать. А если функция отработана внутри компании и при этом решает реальную проблему клиента, ее можно масштабировать как часть комплексного сервиса.

Для нас это один из способов развития бизнеса без создания направления с нуля. Необязательно каждый раз искать совершенно новый продукт, иногда дополнительная точка роста уже существует внутри компании, ее нужно только правильно выделить и предложить рынку.

Виталий Абрамов, основатель бренда VARSEAS:

Третий квартал показал интересную вещь: одна технология может одновременно расти в разных единицах измерения.

В косметике, пищевом направлении и БАД технология нативного морского коллагена росла через новые проекты, испытания, разработку рецептур и выход собственных продуктов в новые каналы продаж. Каждая пройденная стадия здесь имеет самостоятельную ценность и приближает следующий коммерческий результат.

А в собственном зоонаправлении рост уже проявился непосредственно в продажах. Именно продукты для домашних животных на основе нативного морского коллагена показали кратную динамику. Здесь мы самостоятельно управляем всей цепочкой: от производства нативного коллагена и разработки продукта до позиционирования, продвижения и обратной связи от покупателя. Это позволяет быстрее проверять гипотезы, видеть реакцию рынка и корректировать решения.

Один из главных выводов квартала: потребителю не нужно объяснять всю биохимию продукта, прежде чем он поймет его ценность. Владельца животного в первую очередь интересуют конкретные задачи: поддержка суставов, связок, кожи и шерсти, сохранение активности и качества жизни питомца. Наша задача говорить об этом понятно, не упрощая при этом научную основу технологии нативного морского коллагена.

Кратный рост обеспечила не одна рекламная кампания. Сработала система: разделение продуктов по потребностям, понятная навигация внутри линейки, работа с контентом, продвижение по сформированному спросу и анализ всей воронки.

Масштабировать будем именно эту систему, а не просто увеличивать рекламные бюджеты или количество товарных позиций.

Во-первых, начинать разработку с конкретной задачи потребителя. Во-вторых, переводить свойства нативного коллагена в понятную практическую ценность. В-третьих, быстрее возвращать обратную связь из продаж, маркетинга и клиентского сервиса в производство и разработку.

Само зоонаправление также будет расширяться. Сегодня основной фокус сделан на продуктах для кошек и собак. Следующий уровень — решения для лошадей, сельскохозяйственных животных и кормовых производств. Но это не будет один продукт в упаковках разного размера. Для каждого сегмента необходимо учитывать физиологию животных, способ применения, дозировку и требования производителя.

Опыт зоонаправления мы планируем использовать и в других сегментах. Не для того, чтобы искусственно ускорить исследования или испытания, а чтобы сократить путь между научной разработкой и реальной потребностью рынка.

Масштабировать нужно не случайный всплеск продаж. Масштабировать нужно способность компании превращать технологию в понятные, востребованные и воспроизводимые продукты.

Анна Буторина, директор по маркетингу B2B «Лента PRO»:

В июле-сентябре кратный рост в «Лента PRO» показали отдельные категории мороженого. Продажи десертного мороженого увеличились в 2,4 раза, ЗОЖ-мороженого — в 1,6 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Продажи мороженого в целом выросли на 76% в денежном и на 100% в натуральном выражении по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

В работе с категорией мы учитываем потребности разных сегментов бизнеса. Рознице необходимы позиции с высокой оборачиваемостью и понятным потребительским спросом, заведениям HoReCa нужны форматы, удобные для профессиональной кухни, у офисов и предприятий востребованы порционные решения. Этот принцип определяет развитие ассортиментной матрицы «Лента PRO». В текущем сезоне мы добавили 365 новинок, а общее количество наименований мороженого достигло 882.

При расширении предложения сохраняем внимание к базовому ассортименту, который формирует основной оборот. На семейное мороженое в крупных упаковках пришлось 38% продаж категории в денежном выражении, на продукцию в стаканчиках — 31%, на эскимо  — 12%. Самой продаваемой позицией остаётся классический пломбир в вафельном стаканчике. Таким образом, «Лента PRO» и развивает быстрорастущие сегменты, и продолжает предлагать наиболее востребованные товары для повседневных закупок бизнеса.

Высокую динамику продемонстрировал и онлайн-канал. За июль-сентябрь продажи мороженого онлайн выросли на 89% в денежном выражении. За этот период мы выполнили более 2,9 тысячи доставок с соблюдением необходимого температурного режима. Для профессионального покупателя развитие категории связано как с широким ассортиментом продукции, так и с возможностью легко получить доставку.

Масштабировать мы планируем не отдельную категорию, а саму модель работы со спросом. Рост продаж мороженого показал, что наибольший эффект дает сочетание нескольких инструментов: сегментации клиентской базы, точной настройки ассортиментной матрицы под разные запросы бизнеса, быстрого ввода новых SKU, а также развития собственных торговых марок и онлайн-каналов. В результате мы собираемся тиражировать не единичный успешный кейс, а систему, которая позволяет быстро выявлять растущий спрос, проверять гипотезы на данных, адаптировать предложение под конкретный тип бизнеса и масштабировать по-настоящему эффективные решения. Ведь чем точнее ассортимент и сервис соответствует регулярному сценарию закупки клиента, тем выше потенциал регулярных заказов и долгосрочного роста продаж.

Александра Дробышева, генеральный директор диджитал-компании HINT:

В третьем квартале сильнее всего вырос спрос на проекты, связанные с цифровой репутацией и экспертным позиционированием. При этом изменились и сами запросы клиентов. Раньше задача могла ограничиваться экспертной статьёй или несколькими публикациями. Сейчас компании чаще хотят выстроить устойчивое присутствие бренда в информационном поле и регулярно подтверждать свою экспертизу.

На рынке этот тренд тоже заметен. По данным «Рейтинга Рунета», объём PR-сегмента вырос на 31,52% год к году и обеспечил почти половину прироста сегмента коммуникаций и маркетинга. Для нас это ещё один сигнал, что компании начинают использовать PR для более широкого круга бизнес-задач.

Поэтому в таких проектах мы всё чаще начинаем с поиска сильной содержательной основы: собственных данных компании, исследований, опыта команды, наблюдений за рынком. Из этого уже собираем темы и подбираем подходящие форматы и площадки. Важно, чтобы публикация содержала самостоятельную ценность и могла жить дальше: становиться источником для других материалов, цитироваться или подтверждать позицию эксперта.

Этот подход постепенно масштабируем на другие направления HINT. Элементы работы с экспертностью и цифровой репутацией уже используем в разных PR- и SMM-проектах. Параллельно собираем внутреннюю базу знаний, чтобы менеджеры могли находить экспертные темы и данные внутри проектов и понимать, как превращать их в качественный контент.

Аркадий Фроймчук, коммерческий директор BPA Tech:

BPA Tech работает в сфере информационных технологий, в первую очередь с системами искусственного интеллекта и компьютерного зрения, поэтому можем довольно предметно видеть, как меняется спрос на такие решения со стороны бизнеса. За последний год рынок заметно сдвинулся от интереса к отдельным AI-функциям к более комплексным системам, которые умеют работать с большим объемом данных и решать менее формализованные задачи.

В июле - сентябре компания в целом увидела заметный рост спроса на прикладные комплексные ИИ-системы, прежде всего в области компьютерного зрения и интеллектуального анализа видеоданных. Мы занимаемся разработкой таких решений для бизнеса, промышленности и городской инфраструктуры, поэтому для нас особенно показательно, как меняется сам характер запросов со стороны заказчиков. Если раньше большая часть задач сводилась к автоматическому контролю заранее определенных событий, то сейчас компании все чаще хотят, чтобы система могла анализировать видеопоток значительно более гибко и отвечать на нестандартные запросы пользователя.

Одним из направлений, которое особенно активно развивается в последние месяцы, стали VLM (Visual Language Models). Это мультимодальные нейросетевые модели, которые умеют одновременно работать с визуальной информацией и естественным языком. Фактически они позволяют человеку формулировать задачу системе не через заранее запрограммированный алгоритм или фиксированный набор классов, а обычным текстовым запросом.

Это принципиально расширяет возможности классической видеоаналитики. Традиционная система компьютерного зрения хорошо работает там, где заранее понятно, что именно необходимо контролировать: наличие каски или жилета, въезд автомобиля в определенную зону, появление дыма, количество людей в помещении. Для каждого такого сценария заранее определяется событие, которое должна фиксировать система. VLM позволяет работать с другой категорией задач. Например, когда заранее невозможно описать все потенциальные ситуации, но необходимо быстро найти конкретный объект, человека или событие в большом объеме видеоданных.

Особенно большой потенциал мы видим здесь в вопросах безопасности. Например, в общественном пространстве (парке, торговом центре, транспортном узле или на территории крупного мероприятия) может потеряться ребенок. В классическом сценарии сотруднику безопасности передают описание: возраст, одежда, цвет куртки или футболки, наличие рюкзака. После этого оператору приходится вручную переключаться между камерами и просматривать записи, пытаясь найти подходящего человека. А все это, как мы понимаем, может потребовать значительного количества времени, а в некоторых ситуациях счет может идти на секунды.

С использованием VLM этот процесс может выглядеть иначе. Оператор задает системе запрос, например: «найди мальчика примерно восьми лет в желтой футболке и с красным рюкзаком». Модель анализирует изображения с доступных камер и выделяет фрагменты, которые соответствуют описанию. После обнаружения человека система может помочь определить, на какой камере он появился раньше, куда двигался дальше и в какой части территории его видели последним, или прямо показать, где он сейчас находится. То есть речь идет уже не просто о детекции человека в кадре, а о поиске по смысловому описанию и анализе последовательности событий.

Аналогичный механизм применим и к другим задачам безопасности. Например, можно искать оставленный без присмотра предмет по его описанию, находить человека в определенной одежде, анализировать появление человека в нескольких зонах объекта или быстро находить необходимый эпизод в многочасовом видеоархиве. Конечно, это применимо и не только к людям, но также к животным, и любым другим объектам. Это особенно важно для объектов с большим количеством камер, где ручной просмотр материалов становится слишком длительным и трудоемким.

Другой характерный сценарий — поиск событий в архивных записях. Например, посетитель ресторана или торгового центра сообщает, что потерял сумку, но не помнит точное время и место. Вместо последовательного просмотра нескольких часов видео сотрудник может сформулировать запрос: найти человека с определенным описанием и момент, когда рядом с ним появляется или остается сумка. Система сокращает массив данных до нескольких наиболее релевантных эпизодов, которые уже может проверить оператор.

Именно поэтому мы рассматриваем VLM как следующий этап развития систем компьютерного зрения. Основное изменение заключается в том, что видеоархив перестает быть просто массивом записей, а становится данными, по которым можно выполнять содержательный поиск на естественном языке.

В классическом компьютерном зрении сценарий обычно задается заранее. Мы заранее определяем, что именно система должна искать: человека, автомобиль, каску, дым, чемодан, пересечение зоны и так далее. Под эту задачу настраивается модель, правила и логика события. Например, для аэропорта можно заранее задать сценарий: если в определенной зоне появился чемодан и рядом с ним в течение пяти минут нет человека, система формирует тревогу. Такой подход хорошо работает, когда событие четко формализовано и заранее понятно, что именно нужно контролировать.

VLM отличается тем, что позволяет работать с более свободным описанием ситуации. То есть не обязательно заранее программировать отдельный сценарий под каждый возможный случай. Оператор может сформулировать запрос уже по факту события: например, «найди момент, когда мужчина в темной куртке оставил голубой чемодан возле стойки регистрации и ушел». Модель анализирует не только наличие отдельных объектов, но и их взаимосвязь, действия и контекст сцены.

Именно поэтому VLM особенно интересны для задач безопасности. Например, в аэропорту заранее можно настроить базовые правила: оставленный багаж, проникновение в закрытую зону, скопление людей. Но реальная ситуация почти всегда сложнее заранее прописанного шаблона. Может потребоваться найти конкретный эпизод по описанию очевидца, понять, кто принес предмет, где человек находился до этого, с кем взаимодействовал, на какой камере появился позже. Для классического CV каждый такой сценарий пришлось бы отдельно формализовывать. VLM позволяет задавать подобные вопросы уже на естественном языке и искать соответствующие фрагменты в видеоархиве.

Наибольший потенциал мы видим в гибридной архитектуре: классическое компьютерное зрение непрерывно контролирует заранее определенные сценарии, а VLM подключается там, где необходимо разобраться в контексте, выполнить нестандартный поиск или оперативно проанализировать событие, которое невозможно было заранее формализовать.

Поэтому дальнейшее масштабирование этого направления мы связываем прежде всего с городской и общественной безопасностью, промышленными объектами, ритейлом и системами работы с крупными видеоархивами. Для нас это одно из направлений, где за последние месяцы наиболее заметно вырос не только технологический интерес, но и количество конкретных прикладных сценариев со стороны заказчиков.

Заключение

Всплеск спроса в третьем квартале – не просто сезонная аномалия, а потенциальный трамплин для долгосрочного развития, если правильно зафиксировать и масштабировать сработавшие факторы. Анализ подобных кейсов помогает компаниям отделить временный эффект от устойчивых драйверов роста и выстроить стратегию расширения без потери качества.