Стратегический взгляд на III квартал: неожиданные результаты и их ценность для бизнеса

В условиях высокой волатильности рынка и стремительной трансформации покупательских привычек подведение итогов третьего квартала становится не просто формальностью, а важным инструментом стратегического планирования. Эксперты специально для сети порталов «ГлобалМедиа» проанализировали ключевые показатели за третий квартал этого года и выделили те метрики, которые не просто выполнили план, а превзошли самые смелые ожидания – от динамики среднего чека до темпов роста в отдельных сегментах.

Экспертные мнения

Дмитрий Говоров, генеральный директор компании «АСТ Плюс»:

Для нас таким результатом стала загрузка собственного парка. Июнь, июль и начало августа выдались очень сильными: техника фактически постоянно была в работе, а в отдельные периоды наблюдалась стопроцентная загрузка. Для нас это, конечно же, стало приятной неожиданностью, особенно с учетом непростой ситуации на транспортном рынке.

Около 80% наших сделок приходится на возвратных клиентов, и летом это было особенно заметно: большую часть загрузки обеспечили постоянные заказчики. Одновременно вырос объем перевозок спецтехники для строительных проектов. В частности, много техники было переброшено между объектами в рамках строительства высокоскоростной магистрали. В какие-то периоды база была буквально заставлена машинами, ожидающими следующего этапа перевозки.

В этой связи часть водителей по взаимному согласованию перенесла запланированные отпуска, чтобы завершить текущие проекты. Поэтому сейчас, после пикового периода, мы отпустили отдыхать сразу целую группу водителей. Такая нетипичная для нас ситуация стала прямым следствием интенсивного начала лета.

Главный инсайт этого периода я бы сформулировал просто: ценность собственного парка осознаешь, когда рынок неожиданно дает большой объем работы. Без техники и подготовленных экипажей даже хороший спрос невозможно превратить в результат. А постоянные клиенты в такие периоды становятся главным источником устойчивой загрузки.

А в корпоративную базу знаний мы внесем такой пункт: “При планировании сезона нужно учитывать не только среднюю загрузку, но и возможность резкого пикового спроса, заранее оставляя запас по технике, людям и графикам отпусков.

Мария Хлебникова, дивизионный менеджер по продажам B2B «Лента PRO»:

Если говорить о третьем квартале, то для меня главным результатом стала не одна конкретная цифра, а то, насколько быстро мы научились превращать реальные запросы бизнеса в новые точки роста.

Хороший пример такого подхода— поставки для обеспечения бизнес-зала одного из аэропортов Сибири. За время работы с клиентом мы нарастили объем продаж в пять раз. При этом ценность проекта для нас оказалась значительно шире его коммерческого результата. Именно потребности этого клиента стали одним из драйверов развития доставки крупных заказов весом свыше 150 кг в дивизионе. Такой формат логистики расширяет наши возможности в работе с бизнесом. Крупную закупку можно привезти одной поставкой. Для термочувствительных грузов используются машины с рефрижераторами. Это имеет большое значение для клиентов, которые часто заказывают продукты, требующие соблюдения определенного температурного режима. Доставка заказов свыше 150 кг позволяет нам увереннее работать не только с HoReCa, но и с предприятиями и региональной розницей, для которых размер и регулярность поставок часто имеют принципиальное значение.

Развитие логистики естественным образом дополнилось расширением клиентского портфеля и ассортимента. Мы развивали направление поставок алкогольной продукции, что позволило нам подключить сеть круглосуточных баров в Новосибирске. В Омске начали сотрудничество с локальной сетью АЗС и вышли за рамки стандартной закупки. Мы поставляем смесь для блинов, из которой на месте выпекают блины для посетителей АЗС. Кроме того, к «Лента PRO» присоединилась региональная розничная сеть на Алтае. Эти кейсы подтвердили важный принцип: потенциал роста сегодня нужно искать в новых категориях, форматах и сценариях сотрудничества.

Мы также стали детальнее прорабатывать клиентскую базу, глубже анализировать структуру закупок каждого клиента по отдельным категориям, искать дополнительный потенциал закупок и точнее формировать индивидуальные предложения. Начали заранее готовиться к четвертому кварталу и раньше брать предзаказы, чтобы входить в новый сезон уже с понятным объемом и структурой спроса.

Именно такая диверсификация позволила нам по итогам восьми месяцев выполнить бюджет, несмотря на изменение структуры продаж. Поэтому главный инсайт этого лета, который я бы точно забрала в корпоративную базу знаний, заключается в следующем: устойчивость B2B-бизнеса строится не на одной крупной категории и не на нескольких больших клиентах. Она появляется тогда, когда команда хорошо понимает потребности каждого партнера, быстро реагирует на изменения рынка и умеет превращать эти изменения в новые направления развития.

Константин Злобин, директор по развитию компании Астерра:

Наиболее стабильную динамику продемонстрировали проекты в сегменте жилья повышенной комфортности, где уровень покупательского интереса полностью оправдал наши ожидания. Несмотря на общую трансформацию рынка и завершение ряда программ поддержки, спрос плавно перераспределился в пользу объектов с высокой степенью готовности. Покупатели стали более взвешенно подходить к выбору, ориентируясь на надежность девелопера и комплексное развитие городской среды.

Внутренние показатели компании также сохранили устойчивость. Сбалансированный портфель проектов позволил обеспечить стабильное и планомерное развитие текущих площадок. Кроме того, постоянная работа над оптимизацией внутренних бизнес-процессов и внедрение современных управленческих решений помогли сбалансировать финансовую модель компании и минимизировать влияние внешних факторов.

Главный вывод этого периода: в текущих реалиях ключевым фактором успеха становится способность девелопера предложить клиенту максимальную гибкость и комфортные условия планирования бюджета. Новый рыночный контекст подтвердил, что стандартные подходы уступают место более гибким механизмам взаимодействия с покупателем. Нашим приоритетом стало развитие вариативных схем расчетов и партнерских программ, учитывающих индивидуальные запросы клиентов. Такая адаптация коммерческой политики позволила нам сохранить доверие аудитории и сформировать устойчивую основу для работы в среднесрочной перспективе.

Александра Дробышева, генеральный директор диджитал-компании HINT:

Третий квартал в этом году мы планировали осторожно. Рынок нестабилен, поэтому закладывали сдержанные ожидания и внимательно относились к расходам и новым проектам. При этом лето принесло несколько наблюдений, которые оказались интереснее первоначальных прогнозов.

Одно из них — динамика коммуникационного рынка. По данным «Рейтинга Рунета», сегмент коммуникаций и маркетинга впервые обошёл управление рекламой и трафиком: 73,9 против 72,5 млрд рублей. Внутри коммуникационного сегмента особенно заметно вырос PR: его объём увеличился на 31,52%. Для нас это важный сигнал: даже в период, когда бизнес осторожнее относится к расходам, потребность в коммуникациях сохраняется.

Ещё одно изменение мы видим непосредственно в работе с новыми клиентами: среди них стало больше азиатских компаний. Для нас это отражает растущий интерес таких брендов к российскому рынку и, соответственно, к локальной экспертизе в PR и диджитал-коммуникациях. Здесь особенно важны не только размещения, но и понимание локального медиаполя, аудитории и контекста.

При этом я бы не сводила происходящее к простому перераспределению бюджетов из рекламы в PR. На решения бизнеса одновременно влияет несколько факторов: стоимость привлечения аудитории, необходимость удерживать внимание существующих клиентов, изменения в медиапотреблении и развитие новых каналов поиска информации.

Главный инсайт этого лета, который я бы забрала в корпоративную базу знаний, связан именно с последним пунктом. PR всё больше работает не только на классическое присутствие бренда в медиа, но и на формирование информационного поля, из которого человек или ИИ-система может получать сведения о компании.

Поэтому сегодня недостаточно просто присутствовать в информационном пространстве. Важно создавать качественный контент, экспертные комментарии и аналитические материалы, которые формируют устойчивое представление о бренде и его компетенциях. При этом нельзя утверждать, что наличие публикаций автоматически обеспечивает присутствие в ответах нейросетей: на это влияет множество факторов.

Заключение

Гибкая адаптация к меняющимся запросам аудитории – ключевой фактор успеха в текущих рыночных условиях. Выявленные всплески показателей стоит использовать как основу для прогнозирования спроса и корректировки стратегии на следующий период. Зафиксированные инсайты целесообразно внести в корпоративную базу знаний – они помогут команде быстрее реагировать на аналогичные тренды в будущем.