«Перестать доказывать проблему и начать ее решать»: почему банки теряют сделки, следуя старым шаблонам

На площадке финансового маркетплейса ВБЦ прошла очная встреча банков-партнеров и агентского сообщества. В ходе мероприятия участники детально разобрали, что сейчас происходит на рынке электронных гарантий и как меняется путь заявки от первого обращения до выпуска.

Основной фокус встречи был направлен на разбор практических кейсов. Представители маркетплейса и крупнейших банков сообщили о снижении общей одобряемости (approval rate) на рынке. Отмечена тенденция к сокращению «среднего» сегмента рынка. Обработка заявок по небольшим суммам все чаще осуществляется в автоматизированном режиме с применением систем ИИ‑распознавания, а в сегменте сложных сделок растет ценность ручной сборки и инструментов усиления сделок – поручительств, залогов и страхования.

В панельной дискуссии участвовал руководитель направления банковских гарантий ББР Банка Георгий Дараселия. Он отметил, что применение устоявшихся конвейерных шаблонов в текущих условиях становится менее эффективным. По словам спикера, временные сложности у бизнеса нередко имеют объяснимую природу и не всегда указывают на риск дефолта. Длительная фиксация и подтверждение проблем клиента может вести к потере сделки – в таких ситуациях более результативным считается поиск вариантов урегулирования. Современная практика кредитования предполагает переход от презумпции вины заемщика к индивидуальному разбору каждой ситуации, а также необходимость оперативно реагировать на запросы рынка и выстраивать партнерское взаимодействие с клиентом.

По итогам встречи ББР Банк был награжден маркетплейсом ВБЦ в номинации «За мастерство сложных решений» за структурирование нестандартных кейсов и поиск компромиссных решений на стыке интересов бизнеса и управления рисками.