02:12
+10 C°
Пробки:   0
$
62.8666
70.7941

Просвещенный клиент - верный клиент

12 июля 2016 года
626
Просвещенный клиент - верный клиент
Сегодня я хочу поговорить о самом эффективном способе продвижения для вашей компании. Это способ, о котором обычно не будет рассказывать ни одно рекламное агентство в связи с тем, что они не могут на этом реально заработать. А вы можете.

Можно заметить, что за последние несколько лет люди стали гораздо разборчивее совершать покупки. И это, в общем-то, логично – из страны тотального дефицита мы плавно перебрались в страну глобального изобилия. Вы можете даже самим себе задать этот вопрос, стали ли вы более взвешенно принимать решения при покупке чего-либо? И это произошло не только с вами. Побеждает всегда здравомыслие.

Это как в книге про Винни-Пуха. Когда в лесу появился Тигра, он в начале заявил, что ест все. Чуть позже выяснилось, что Тигры не едят желуди и чертополох, но, к великому сожалению главного героя, обнаружилось, что мед они все-таки едят, хотя и предпочитают рыбий жир.

Чтобы лучше разобраться в этом явлении, имеет смысл рассмотреть шкалу осознания, сформулированную философом Л. Роном Хаббардом.

ШКАЛА ОСОЗНАНИЯ

Различать

Ассоциировать (устанавливать сходства)

Отождествлять


Как любую шкалу, лучше ее рассматривать снизу. Если человек в чем-то не разбирается, то ему это кажется все одинаковым. "А мне, маменька, все богатые невесты красавицами кажутся". Или как в том анекдоте, когда японцы едут в одном лифте с грузином, армянином и азербайджанцем. Выходят из лифта, переглядываются, и старший говорит: "Эти русские все на одно лицо".

Чуть выше этого состояния находится установление сходств или ассоциирование. Сюда относится сравнение чего-то с чем-то. Нынешний кризис чем-то похож на кризис в начале 90-х... кому-то может так показаться. Но если посмотреть внимательно, мы заметим, что в 90-х нам нечего было особо терять, кроме насиженных мест и наезженной колеи ШКОЛА - ИНСТИТУТ - РАБОТА - ПЕНСИЯ.

Ассоциативное мышление лучше, чем тупое отождествление. Пример - строки великого поэта "как гений чистой красоты". А вот пример поближе – компания, использующая в продвижении своего чая историю о том, как его рано утром, в лучах восходящего солнца, своими нежными руками собирали восточные девственницы. И на этом уровне осознания и разборчивости не так уж и важно, сколько лет этим девственницам, вкусный или не очень чай, много ли в нем пыли. Это же очевидно, девственницы рано утром собирали, значит хорошо!

И на самом высоком уровне осознания находится различение. Здесь человек или покупатель отчетливо видит, что, чем, как и от чего отличается. Хороший механик по звуку работающего мотора может определить, что не так с машиной и где нужно посмотреть, чтобы ее исправить.

Хочу донести очень простую мысль. Самый верный и хороший покупатель - это человек, понимающий и осознающий, что он покупает у вас и почему. И для того, чтобы это произошло, используется функция просвещения.

Допустим, человеку, никогда не покупавшему кондиционеры, они могут на первый взгляд показаться одинаковыми. Ну, немножко различаются по форме и достаточно разные по цене. Поэтому разумно предоставить очень простую, понятную информацию о том, в чем основное различие между разными моделями. К сожалению, большинство производителей чаще всего выдают сухую информацию в виде цифр и терминов. Обычный человек, прочитав, что уровень шумов достигает 50 децибелл, может и не понять, много это или мало. Сразу скажу - много. 38 децибелл - это легкий шелест, 40-42 децибелла - домашний компьютер, а 50 децибелл - это мотоцикл, катающийся всю ночь под окном. Будет прохладно, но если поставить его в спальне, то, скорее всего, не уснешь в этой прохладе. Хотя если вам нужна прохлада на шумном производстве, этот кондиционер вполне подойдет, и за шумом отбойных молотков его точно не услышишь.

На цену кондиционера может значительно повлиять срок эксплуатации, на который он рассчитан. 3 года или 15 лет - согласитесь, есть разница. Сколько киловатт тепла он может выделить в режиме обогрева на 1 потраченный киловатт электричества - тоже очень важный показатель, особенно для Японии. Еще 10 лет тому назад стоимость одного киловатта электричества составляла там 1$.

Так вот, сейчас наиболее хорошую отдачу в продвижении дает именно просвещение, и в первую очередь это работает в интернете. Ведь это же важно - что, чем, от чего отличается, как правильно выбрать то, что тебе нужно, не переплатить лишнего, но и не заплатить дважды за одно и то же.

Пример отличного проекта по просвещению - это то, что делает один мой друг, Игорь Константинович Яковлев, создатель компании "Чип и Дип", занимающейся поставкой и продажей радио- и электро-компонентов. Лампочки, штекеры, разъемы, конденсаторы и т.д. Одними из первых они стали снимать небольшие видеоролики, объясняющие простым языком, какие они, насколько они разные и в каких случаях какие из них используются. Людям нравится смотреть просвещающее видео. В результате у компании "Чип и Дип" более 800 тысяч заходов на сайт в неделю. И пропорционально количеству размещений роликов растут продажи.

Примечательным является то, что за счет размещения видео-роликов на сайте поисковики выводят сайт на первые позиции. И это гораздо эффективнее, чем портить сайт нечитабельными текстами, набитыми ключевыми словами. А людям интересно знать, как правильно выбрать костюм, как найти свой стиль, чтобы добиться успеха. Они хотят научиться разбираться в чае, в кофе и, конечно же, в очень-очень многом другом. И если вы им поможете в этом разобраться, лучшие из них будут вам признательны и верны при своих покупках, а при случае еще рекомендовать вас друзьям.

В качестве упражнения предлагаю вам сделать следующую вещь. Напишите 10 различий, которые есть в вашем товаре или услуге. Например, материал, стоимость, качество, цвет, экономичность и т.д. Напишите, что с вашей точки зрения наиболее важно, Пометьте по значимости три наиболее важные на ваш взгляд.

А теперь проведите небольшой опрос среди 10-20 своих клиентов и узнайте, что для них наиболее ценно среди этих показателей. Сравните, чем ваше понимание отличается от понимания ваших клиентов.

Хороших дней,
Владимир Кусакин

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Владислав Иноземцев: Позиция первого вице-премьера является реалистической и рациональной
10 июля 2019
1903
Владислав Иноземцев, автор статьи в Snob рассказал о том, какую пользу  приносят Национальные проекты. «В России принято скептически оценивать любые масштабные инициативы в экономике, исхо
Как поднять количество клиентов в торговом зале
4 июля 2019
1846
Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публ
Рейтинг персон Новосибирска 2019 - 2 квартал
1 июля 2019
1977
ГлобалНСК.ру рад представить ТОП-20 PR-активности ключевых персон отрасли экономики, политики и общественной жизни Новосибирска за 2-й квартал 2019 года. Рейтинг составлялся на основе проведенног
Главные чиновники стараны отправились  изучать регионы
4 июня 2019
1982
Интересная тенденция стала наблюдаться в последние месяцы: чиновники, занимающие руководящие посты, стали вдруг массово отправляться «в поля», пишет kp.ru. То есть в регионы страны выезжат
Грубые ошибки руководителя в условиях низкого дохода (ч. 1)
15 мая 2019
1808
В последнее время бизнесмен может легко найти советчика по любому вопросу. Каждый из консультантов доказывает, что «его кунг-фу самое лучшее».  Как руководитель, вы должны осозна

Последние новости

Смотреть все
В Новосибирске центр хоккейного мастерства откроют за 100 млн рублей
23 июля 2019
47
В Новосибирске центр хоккейного мастерства откроют в здании бывшего кинотеатра «Космос». Проект оценивается в 100 млн рублей. Сведения предоставил мэр Анатолий Локоть. Стены здания очищен
В июне у россиян рекордно вырос объем свободных денег
23 июля 2019
51
В июне россияне резко разбогатели. Объем свободных денег вырос на 11,4% и составил в среднем 33,1 тыс. рублей. Исследование провели эксперты холдинга «Ромир». Индекс свободных денег (ИСД)
Почта Банк снизил ставки по программе рефинансирования
22 июля 2019
350
18 июля Почта Банк снизил процентные ставки в рамках программы рефинансирования кредитов других банков. Теперь средства предоставляются заемщикам по ставкам 12,9% и 14,9% годовых. У клиентов есть возм
В Новосибирске таксисты вдвое подняли цены из-за дождей
22 июля 2019
393
В Новосибирске таксисты вдвое подняли цены на услуги перевозки. Причиной послужила непогода и непрекращающиеся дожди. Обычная поездка на такси до ливней стоила в среднем 130 рублей. Сейчас услуги пер
Орешкин предупредил россиян о последствиях закредитованности
22 июля 2019
330
Глава Минэкономразвития Максим Орешкин предупредил россиян о последствиях высокой закредитованности. Проблема «взорвется» в 2021 году и у РФ не получится решить ее безболезненно. Оттянуть
Следуйте за нами