17:08
+19 C°
Пробки:   2
$
62.8666
70.7941

Как дурят продавцов на тренингах по продажам (часть 2)

2 августа 2016 года
655
Как дурят продавцов на тренингах по продажам (часть 2)
В прошлой статье мы говорили о том, как часто дурят продавцов (а порой и руководителей) на тренингах по продажам. О том, что искренность и профессионализм продавца – это практически синонимы! И о том, как определить уже по объявлению, нужен вам этот тренинг по продажам или нет.

Одним из важных критериев при выборе тренера является база, которую он использует. Почему он учит? Он заключил сделки на миллионы долларов? Он вырастил несколько продуктивных отделов продаж? Или он просто прочитал несколько книжек, поучился на психолога в институте и теперь хочет с вас деньги, за два/три/четыре часа сотрясания воздуха и прыжков перед вашими продавцами?

Так вот, на самом деле, помимо личного опыта (который необходим), чтобы учить других продажам, неплохо было бы иметь реальную технологию этих самых продаж. И, как я уже говорил в прошлой статье, что существуют всего две технологии продаж, сформулированные в виде чёткой системы: это НЛП и технология Л. Рона Хаббарда.

До 60-х годов семинары и лекции по продажам проходили именно таким образом — успешный продавец просто делился опытом. Этот подход был вполне приемлемым, так как вел лекции профессионал, который добился многого, но был один минус. Не все люди могли услышанные приемы воспроизвести — требовался системный подход.

Первая технология, которая появилась в начале 60-х, была технология Хаббарда. В основе данной технологии лежали принципы построения взаимопонимания между продавцом и клиентом и такие понятия как открытость и честность в продажах (для некоторых продавцов такое сочетание кажется парадоксальным: «не обманешь — не продашь!»). Большое внимание уделялось технологии эффективного общения и способам оказания помощи покупателю. Работа с эмоциями освещалась так подробно, что никто ни до, ни после даже не приблизился к Хаббарду по точности описания и по совершенству технологии.

В настоящее время огромное количество тренеров по продажам во всём мире использует данную технологию без изменения. Семинары по технологии Хаббарда цитирует в своих книгах популярный писатель-инвестор Роберт Киосаки, их проводят для руководителей продаж крупных корпораций. В СНГ в её рамках работают несколько десятков известных тренеров.

В 70-х годах появилось НЛП, и тут же снискало себе популярность несколько другого толка — как методика «скрытого влияния». Созданное бывшим сотрудником ЦРУ, Джоном Гриндером и программистом Ричардом Бендлером, в основе своей НЛП содержит гипнотические практики, а именно Эриксоновский гипноз. НЛП в продажах использует техники погружения человека в «спонтанный транс» прямо в процессе разговора, после чего человеку следует дать установку, которую он воспримет как гипнотическую команду. НЛП в продажах — это расчёт на гипнабельность собеседника и технология впаривания товара так, чтобы клиент не заметил оказанного воздействия.

К сожалению, этот подход в чистом виде работает на очень ограниченном числе людей, из-за разного уровня внушаемости. К тому же, продавец, использующий НЛП, не стремится к открытости, а стремится оказать на собеседника скрытое воздействие, действовать исподтишка. Это работает на слабаках, а сильные личности просто потешаются над стараниями бедняги, особенно если знакомы с предметом. Если вам нужны примеры — посмотрите на цыганок. НЛП в чистом виде. Нравятся вам такие продавцы?

Пример из жизни.

Разговариваю с менеджером по продажам в качестве клиента. Пытаюсь выбить из него скидку. И тут он начинает применять ко мне НЛП — входит со мной в состояние «раппорта». Раппорт, это термин, появившийся за две сотни лет до НЛП в учении Франца Антона Месмера, означает «отзеркаливание» поведения собеседника для вхождения с ним в более тесный контакт. Он старается принять мою позу и начинает дышать в такт мне, подчёркнуто смотря в глаза.

Бог ты мой, какая удача! Я начинаю изменять позы на несколько странные, он повторяет. Он настолько увлёкся тем, чтобы выстроить со мной согласие на физиологическом уровне, что соглашался со всем, что я говорил, и я получил все условия, какие хотел. Анекдот из серии «сам себя надурил».

Я сам профессионально изучал как ту, так и другую технологию. И у меня сложилось вполне определенное мнение за 15 лет практики в продажах. Люди любят откровенных продавцов, которые готовы и могут помочь. Люди презирают тех, кто действует втихаря, используя подлые методы, особенно когда они обнаружены. Более того – еще и друзьям потом расскажут, что не стоит иметь с вами дела.

Клиенты часто расторгают сделки, которые им навязаны. Честность и искренний интерес являются не приемами, а скорее проявлением способностей, причём очень высокого уровня. Поэтому в продажах они оказывают несравненно большее влияние на клиента.

Несравненно.

Вот и всё.

Вышесказанное является моим мнением и моим опытом. Я никому их не навязываю — вы просто можете сделать собственные наблюдения. Правдой является то, что является правдой для вас. Смотрите на мир с точки зрения профессионала, разбирайтесь во всем, что вам кажется сомнительным, самостоятельно.

И процветайте.

Вадим Мальчиков

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Владислав Иноземцев: Позиция первого вице-премьера является реалистической и рациональной
10 июля 2019
1906
Владислав Иноземцев, автор статьи в Snob рассказал о том, какую пользу  приносят Национальные проекты. «В России принято скептически оценивать любые масштабные инициативы в экономике, исхо
Как поднять количество клиентов в торговом зале
4 июля 2019
1847
Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публ
Рейтинг персон Новосибирска 2019 - 2 квартал
1 июля 2019
1983
ГлобалНСК.ру рад представить ТОП-20 PR-активности ключевых персон отрасли экономики, политики и общественной жизни Новосибирска за 2-й квартал 2019 года. Рейтинг составлялся на основе проведенног
Главные чиновники стараны отправились  изучать регионы
4 июня 2019
1984
Интересная тенденция стала наблюдаться в последние месяцы: чиновники, занимающие руководящие посты, стали вдруг массово отправляться «в поля», пишет kp.ru. То есть в регионы страны выезжат
Грубые ошибки руководителя в условиях низкого дохода (ч. 1)
15 мая 2019
1810
В последнее время бизнесмен может легко найти советчика по любому вопросу. Каждый из консультантов доказывает, что «его кунг-фу самое лучшее».  Как руководитель, вы должны осозна

Последние новости

Смотреть все
В Новосибирске центр хоккейного мастерства откроют за 100 млн рублей
23 июля 2019
308
В Новосибирске центр хоккейного мастерства откроют в здании бывшего кинотеатра «Космос». Проект оценивается в 100 млн рублей. Сведения предоставил мэр Анатолий Локоть. Стены здания очищен
В июне у россиян рекордно вырос объем свободных денег
23 июля 2019
282
В июне россияне резко разбогатели. Объем свободных денег вырос на 11,4% и составил в среднем 33,1 тыс. рублей. Исследование провели эксперты холдинга «Ромир». Индекс свободных денег (ИСД)
Почта Банк снизил ставки по программе рефинансирования
22 июля 2019
471
18 июля Почта Банк снизил процентные ставки в рамках программы рефинансирования кредитов других банков. Теперь средства предоставляются заемщикам по ставкам 12,9% и 14,9% годовых. У клиентов есть возм
В Новосибирске таксисты вдвое подняли цены из-за дождей
22 июля 2019
499
В Новосибирске таксисты вдвое подняли цены на услуги перевозки. Причиной послужила непогода и непрекращающиеся дожди. Обычная поездка на такси до ливней стоила в среднем 130 рублей. Сейчас услуги пер
Орешкин предупредил россиян о последствиях закредитованности
22 июля 2019
445
Глава Минэкономразвития Максим Орешкин предупредил россиян о последствиях высокой закредитованности. Проблема «взорвется» в 2021 году и у РФ не получится решить ее безболезненно. Оттянуть
Следуйте за нами