10:34
-14 C°
Пробки:   5
$
63.8530
70.4235

Как поднять количество клиентов в торговом зале

4 июля 2019 года
1947
Как поднять количество клиентов в торговом зале

Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публику) и один на тысячу более-менее правильно использует базу данных покупателей.

Эти два действия (создание вводных продуктов и работа с базой) не менее важны, чем работа с ассортиментом, местоположение, мерчандайзинг, обучение продавцов и реклама, о которых в рознице практически все хоть что-то, да знают.

Но если вы делаете только то, что делают все остальные, у вас не будет преимущества и более богатые конкуренты обставят вас. В отчаянии вы начнете снижать цены и позиционироваться «у нас дешевле». Что приведет к уничтожению прибыли и вашему возможному уходу с рынка.

Демпинг в рознице — самая плохая стратегия из возможных. Да, временно вы получите «бум клиентов прямо сейчас», оповестив людей о снижении цен. Но потом один из лидеров рынка посмотрит на вас и решит: «Ага, щас, так я тебе и отдал эту позицию». Он обрушит цены, за ним потянутся другие. Вы в ответ опускаете цену еще, практически до уровня рентабельности. В этой игре всегда выигрывает тот, у кого больше денег, так как демпинг похож на осаду крепости — побеждает тот, у кого больше запасов и ресурсов, включая денежных, и у кого лучше линии поставок. Однако после того, как отгремели победные фанфары (конкурент сломался, ушел с рынка, обанкротился, продал вам часть бизнеса, сократился и т.п.), вы обнаружили, что «бесплатно наелись дерьма», так как общая прибыль по всему рынку теперь сократилась так, что бизнес стал гораздо менее интересен. А приз в бизнесе — это не уничтоженный конкурент, а прибыль.

Цены имеет смысл снижать только на локомотивные товары (товары-локомотивы — это товары, которые лидируют по продажам, «тянут» за собой все другие товары, на доходы от них могут разрабатываться новые товары), при этом на основной части ассортимента вы должны любыми правдами и неправдами сохранять интересную вам маржу, воздействуя на потребителя другими методами.

Огромную роль в отстройке по ценам играет мерчандайзинг (планирование торгового зала и расстановка товара). Это действительно важнейший маркетинговый инструмент в рознице. Даже не инструмент, а могучая мастерская, позволяющая дать покупателю массу аргументов, почему нужно покупать именно у вас и именно по таким ценам. Но для того, чтобы мерчандайзинг сработал, нужно привести клиентов в торговый зал. Для этого кроме вывески, местоположения точки и указателей нужно создать и продвигать вводные продукты и умело работать с базой данных старых покупателей.

По сути я дал вам общий взгляд на такую таинственную штуку как маркетинг! Ведь по точному выражению одного из классиков менеджмента Л. Рона Хаббарда, маркетинг это: «формирование идеи конкретного продукта, его упаковка и передача в руки публики».

Вводные продукты и работа с базой — не какие-то изыски гурманов от ритейла. Это самые что ни на есть стандартные действия. Воплотите их, и вы сразу же наберете дополнительные очки в рейтинге, который покупатель ведет в своей голове.

Это не легко, но в том-то и вся фишка хорошего УТП: то, что не повторить с наскока, мало кто захочет копировать.

Воронка продаж начинается с вводных продуктов. Вводный — значит бесплатный, в обмен на который человек оставляет свои координаты. В рознице вводные продукты привлекают человека в торговый зал, и ему можно что-то начать продавать прямо сразу после получения им вводного продукта.

На одном вебинаре меня спросила девушка, владелец сети розничных магазинов одежды, какие вводные продукты могли бы быть в ее магазинах. Я не был готов сидеть и придумывать на глазах остальных участников, так что пообещал ей составить небольшой список и выслать. После я сел и за 15 минут накидал на бумагу несколько идей в отношении бесплатных продуктов в этом типе магазинов. Я приведу здесь этот список, просто чтобы запустить вашу фантазию и показать, что решений может быть достаточно много. Разумеется этот список не полный и не может быть полным — фантазии могут быть безграничны.

За некоторые из этих идей можно было брать в магазине деньги. Но суть в том, чтобы создать не просто какую-то движуху, а сделать именно вводный продукт, как часть воронки продаж: бесплатная услуга в обмен на координаты, чтобы впоследствии с этим человеком можно было работать, продвигая ему продукцию. Это увеличит конверсию и посещаемость.

Вот этот список: 

•         Фотосессия в одежде магазина. Или даже просто профессиональная фотосессия на территории салона, можно выделить специальное место, можно использовать специально созданные фоны и пространства.

•         Услуги стилиста по подбору одежды. Консультации для всех желающих в обмен на адрес и телефон.

•         Услуги визажиста. Можно создать ажиотаж в стиле Тома Сойера, который красит забор, устроить очередь «только для тех, кто в первый раз».

•         Боди-арт для детей. Например разрисовывать им личики мордочки зверят, или превращать их в монстров или супергероев. Действие достаточно стандартное и успешное.

•         Угощения (еда, чай, кофе, алкоголь). В «Натура сиберика» варят травяной чай и угощают всех посетителей. В обувном магазине «Рандеву» меня угощали кофе. Мои клиенты, магазин шуб, наливали на выбор вареный кофе или коньяк.

•         Дни открытых дверей, различные события. Совершенно стандартное действие. Его можно рекламировать, использовать как инфоповод для привода новой публики, с которой можно собирать персональные данные, предлагая им карты клиента магазина.

•         Показы моды, дефиле прямо в магазине, если площадь позволяет. А можно и рядом с магазином найти место. Как организовать, чтобы собрать адреса людей — это уже по месту надо фантазировать.

•         Лекции, демонстрации и мастер-классы в магазине для широкой публики. Билет — оформление карты магазина.

•         Подарки к праздникам всем, кто зайдет. Это может стоить денег, оплачивается из рекламного бюджета. Такие акции должны быть хорошо просчитаны.

•         Подгонка одежды. Не только той, которая куплена. Любой. Но только тем, кто пришел в первый раз и купил что-то в магазине, оформив карту.

•         Демонстрация видео об особенностях использования товара. Например учебные видео по стилистике.

•         Зона отдыха/игр для детей.

•         Продажа тематической литературы. Любой магазин может создать дополнительный доход и дополнительный поток публики, организовав торговлю книгами и журналами.

•         Массажные кресла.

Разумеется, можно придумывать еще десятки и десятки вариантов. Подобные списки кому-то помогают включить собственную фантазию и творчество, а кому-то просто дают пищу для копирования. Что тоже хорошо. Большинство людей не способно даже копировать нормально.

Представляете, как влияет на творческий потенциал бизнесмена профессиональный коучинг по маркетингу, в котором 350 (триста пятьдесят!) практических заданий, направленных на рынок, не считая письменных? А ведь всего-то занимает пару месяцев.

Руководители к сожалению знают производство товаров и услуг гораздо лучше, чем маркетинг и технологию продвижения. Хотя бизнес-идея состоит на 50% из производства (предоставления услуг) и на 50% из маркетинга и продвижения (методов привлечения денег в обмен на ваш продукт). Этот перекос стоит устранить.

Вадим Мальчиков

 

Раздел:

Новости по теме

Смотреть все
В РФ расширят перечень подлежащих маркировке товаров
14 мая 2019
1903
В РФ перечень подлежащих маркировке товаров будет расширен. Помимо прочего, в него добавят бакалею, продукты для детского питания, готовую мясную / рыбную продукцию, косметические средства, быттехнику
Ложное и истинное возражение «дорого»
6 мая 2019
1925
Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хо
Продажи в половине новосибирских строек приостановлены
20 декабря 2018
2197
В половине новосибирских строек временно приостановлены продажи. Причиной этого послужило исключение страховой компании «Респект» из перечня организаций ЦБ, которые имеют право страховать ответственно
Россияне скупили товаров в «черную пятницу» на 17 млрд рублей
27 ноября 2018
1995
В «черную пятницу», когда большинство торговых точек, в том числе и в Сети, объявили массовые скидки, россияне в общей совокупности потратили 17 миллиардов рублей. Распродажи длились с 23 по 25 ноября
В Новосибирской области проходят осенние ярмарки
17 сентября 2018
1802
В Новосибирской области проходят осенние сельскохозяйственные ярмарки, позволяющие приобрести местные овощи и фрукты по доступным ценам. Весь товар поступает на торговые ряды напрямую от производителе

Последние новости

Смотреть все
Дмитрий Медведев посетил Новосибирскую область
14 ноября 2019
392
Дмитрий Медведев посетил Новосибирскую область. Премьер-министр задал темпы работы на несколько недель вперед. Медведев посетил Кольцово и обсудил роль центра геномных исследований в развитии генетич
Путин рассказал об избежавшей рецессии России
14 ноября 2019
240
Россия избежала надвигающейся рецессии только благодаря грамотно сбалансированной макроэкономической политике, стабильности кредитного и банковских рынков, ответственному расходованию бюджетных средст
Имущество новосибирского «Сибсельмаша» распродают за 1,8 млрд рублей
13 ноября 2019
445
Имущество новосибирского завода «Сибсельмаш» выставили на закрытые торги. Активы компании оценены в 1,8 млрд рублей. На торги выставлены объекты недвижимости, техника, оборудование и друг
Кудрин назвал затраты России на борьбу с бедностью
13 ноября 2019
421
России для борьбы с бедностью, а точнее для сокращения показателя на 40%, нужно увеличить затраты на 200 млрд рублей в год. Сведения предоставил глава Счетной палаты Алексей Кудрин. Правительство Рос
Фракция «Единой России» в ГД РФ предложила увеличить прожиточный минимум пенсионеров
12 ноября 2019
527
Увеличить размер прожиточного минимума для пенсионеров предложено фракцией «Единой России» в Государственной думе Российской Федерации, для того чтобы можно было рассчитать доплаты до его
Следуйте за нами