10:19
+19 C°
Пробки:   3
$
62.8129
70.6771

Как получить отклик у ваших клиентов?

19 сентября 2016 года
641
Как получить отклик у ваших клиентов?
Многие сегодня вкладывают время и деньги в продвижение, но мало кто понимает его суть. Лучше всего об этом сказал Л. Рон Хаббард: «Это, действие, которое заключается в том, чтобы сделать что-либо известным и создать об этом хорошее мнение. Это искусство того, как предложить людям то, что у вызовет у них отклик».

Очень емкая фраза, но давайте рассмотрим немного подробнее, ближе к реальной действительности. В данной фразе ключевым является слово ОТКЛИК. Неважно о чем идет речь, о товарах или услугах. Почему одно рекламное сообщение вызывает улыбку, другое недоумение или взгляд вообще будет скользить не останавливаясь. Можно долго рассказывать о дизайне, перспективе, интуиции и прочих не совсем понятным вещам. Можно делать различные дизайны и затем проверять, запуская в рекламу различные варианты макетов и сообщений. Хорошо, если вы попадете с первого, второго раза. А если это произойдет на десятом макете? Так никакого бюджета не хватит.

Небольшое наблюдение из жизни большого города. Метро, возле метро стоит несколько киосков и кафе, в которых продается кофе. Цены везде плюс - минус одинаковые. Но только у одного киоска небольшая, но постоянная очередь. У остальных клиентов меньше, и они менее регулярны. Может там, какая-то особенно красивая девушка продает кофе? Нет. Возле киоска стоит доска, на которой написано: «Понедельник - тяжелый день. Начни его с чего-либо приятного. Кофе?» Вечером была другая надпись: «Устал, нужно добраться домой. Взбодримся кофе».

Не скажу, что кофе был лучше и качественней чем у других. В киоске, который был подальше от метро, кофе делала очень вежливая и симпатичная девушка. Но периодически меня чем то цепляли эти надписи, и я как то подсчитал, что пью в этом киоске кофе чуть меньше чем во всех остальных вместе взятых, которые находились в этом месте. Эти надписи вызывали у меня, и не только у меня, судя по очереди, отклик.

Я пообщался с хозяином этого киоска, о том, почему он решил установить эту доску и откуда он берет эти фразы. Он сказал, что это получилось случайно. В первом киоске продавала его супруга, и них просто не было денег красиво распечатать прайс напитков, которые предлагались. А ребенок как раз закончил учиться писать, и доска валялась на балконе. Они решили написать, список напитков и цену на доске и поставить возле киоска. А потом супруга придумала писать поверх прайса, какие то пожелания или объявления. Затем они открыли второй киоск, и супруга перешла туда. А в первый киоск поставили родственницу.

Через недели продажи снизились, не критично, но снизились. Тогда решили, что супруга просто лучший продавец, чем девочка. Так оно и продолжалось месяц. А потом супруга, поскольку старый киоск находился по дороге на работу, стала писать, когда шла в новый киоск по утрам, всякие пожелания. Продажи через неделю поднялись. Тут надо сказать спасибо супруге, она заметила эту закономерность. С тех пор у всех их киосков, есть доска похожая на детскую, на которой пишут различные пожелания. С утра супруга обзванивает киоски, узнает, что необходимо довезти, и сообщает какие пожелания нужно написать на доске. Получается, они нашли то, что вызывает отклик, случайно. Но наблюдения и ещё раз наблюдения, они позволили это выяснить! Если бы они не связали повышения продаж с надписями, у них был бы еще один киоск, такой же, как многие другие.

Все это, конечно, хорошо, но мы прекрасно знаем, о том, что надеяться на шанс, который нужно ухватить - не стоит. Нужно точно ЗНАТЬ, что вызовет отклик у людей, что для них ценно в этом продукте. Следовательно, перед тем, как начинать какой либо бизнес, и вкладывать какие-либо деньги в действия по продвижению (реклама в СМИ, макет упаковки, дизайн товара, рассылку и т.п.), нужно провести опросы. И узнать, что может вызвать отклик у клиентов. И после этого можно делать предложение. Критерием любого продвижения является вопрос: « Получаю ли я обмен?» Потому, что доброе имя и хорошее общение с клиентами это хорошо, но если они у вас ничего не приобретают, то вы скоро «вылетите в трубу». Как это все воплотить на практике?

Стоял небольшой овощной магазин в спальном районе недалеко остановки. И было у этого магазина все хорошо с доходом. Пока в бывшем доме быта не открылся крупный супермаркет. Ассортимент у него лучше. Цены ниже. Работает круглосуточно. И выручка начала ползти вниз. Хозяйка поняла, что если так пойдет и дальше, то скоро будет нечем платить за аренду и придется закрывать магазин. Но хозяйка решила пообщаться со своими клиентами, об их проблемах и потребностях. Они жаловались на отсутствие денег, не выплату зарплаты, на то, что нет времени забегать в магазин, поскольку поздно идут с работы ну и так далее. Причем, 80% клиентов жаловались именно на эти позиции.

По цене конкурировать с супермаркетом невозможно. Слишком малый заработок. Круглосуточно малому магазину не выгодно, да и людей столько нет. Пришлось думать. Хозяйка магазина предложила своим клиентам, что бы они заранее звонили и заказывали те овощи, которые они хотят купить. Она будет собирать их в пакеты и вечером они могут заехать и, рассчитавшись суммой, которую они уже знают, забрать товар уже сложенный в пакет. Тот товар, у которого подходит срок – отдавала со скидкой.

Нельзя сказать, что все сразу стало хорошо, и покупатели вернулись. Были и накладки, когда приходилось до 15% пакетов с заказами раскладывать обратно (покупатели просто не зашли за заказами). Клиент звонит сделать заказ, а тут пришел покупатель и жаждет купить здесь и сейчас.. Иногда покупатели утверждали, что им собрали не то, что они просили.

Технология обработки заказа вырабатывалась путем проб и ошибок. Но в итоге, этот магазин отвоевал себе часть клиентов. Клиентов, которые хотели сэкономить время, купить дешевле часть продуктов, у которых подходил срок, или получить самые свежие и красивые овощи, которые уже выбрали за них. Супермаркет попробовал организовать заказ товаров по телефону, но получилось слишком много телодвижений. Это не выгодно для крупного магазина.

Так благодаря чему идея хозяйки магазина нашла свой отклик? Благодаря опросам!

Александр Довженко,
«Мастерская по ремонту бизнеса DarCenter»
https://www.facebook.com/darcenterremont/

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Президент Pro-Vision снова войдет в состав Экспертного совета премии «Серебряный Лучник»
31 октября 2018
1896
Президент группы компаний Pro-Vision Владимир Виноградов вновь делегирован в Экспертный совет Национальной премии в области развития общественных связей «Серебряный Лучник». В этом году он выступает в
В Новосибирске 2 октября пройдет Sales Forum
10 сентября 2018
1677
2 октября в Новосибирске не пропустите ежегодный Sales Forum. Это форум для руководителей, маркетологов и специалистов по продажам Сибирского региона. В этом году на форуме будут работать 2 пара
Два продавца. Продажи падают.
31 августа 2018
1540
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о сост
Главные PR события сентября
31 августа 2018
1559
Сентябрь это всегда интересный в плане PR месяц, ведь люди возвращаются из отпусков и входят в рабочий ритм. А значит, есть смысл устраивать крупные собрания и мероприятия, которые, по сути, и являютс

Последние новости

Смотреть все
В Новосибирской области задолженность по налогам достигла 30 млрд рублей
18 июля 2019
244
В Новосибирской области граждане в этом году заплатили 93 млрд рублей налогов. Задолженность достигла 30 млрд рублей. Сведения предоставил глава УФНС Алексей Легостаев. Наибольшая задолженность наблю
В России хотят ввести новый механизм регулирования цен на бензин
18 июля 2019
215
В России хотят ввести новый механизм для урегулирования цен на бензин и дизтопливо. Законопроект направлен на рассмотрение в Госдуму. С 1 июля истек срок действия договора о «заморозке» с
В Новосибирской области на ремонт дорог направили еще 600 млн рублей
17 июля 2019
449
В Новосибирской области на ремонт дорог направили дополнительно выделенные 600 млн рублей. Общий фонд госпрограммы составил 17,3 млрд рублей. Постановление подписал губернатор Андрей Травников. Глава
Банк России объяснил замедление инфляции до 4,7% дешевыми овощами
17 июля 2019
409
В июне инфляция в годовом выражении замедлилась до 4,7%. Причиной стала сезонность, приведшая к падению цен на овощи. Сведения содержатся в отчете Банка России «Динамика потребительских цен&raqu
В Новосибирске на расширение Гусинобродского шоссе направят 1 млрд рублей
16 июля 2019
631
В Новосибирске на две полосы расширят Гусинобродское шоссе. Работы, проводимые по программе БКАД от улицы Коминтерна до выезда из города, оценены в 1 млрд рублей. Сведения предоставила администрация.
Следуйте за нами