13:10
-4 C°
Пробки:   7
$
63.7413
68.7705

Почему настойчивый продавец лучше талантливого

29 июня 2017 года
2138
Почему настойчивый продавец лучше талантливого
Проводя мониторинг отдела продаж одной из компаний торгующей строительными материалами, мы внедрили статистику для менеджеров: количество звонков и количество продаж. И начали смотреть, сколько звонков и сколько продаж делают менеджеры в течение недели. Выяснились интересные моменты.

Больше всего продавал парень, у которого было приблизительно 33-37 звонков в день. Он неплохо разбирался в материалах и в строительстве. На втором месте был бывший прораб, количество звонков было меньше около 30. Но навыки общения со строителями были еще лучше. Но вот третье место, вызвало вопросы. Девочка, не очень хорошо общалась и имела только общее представление о строительстве. Но при этом продавала не намного меньше менеджера занявшего второе место по продажам. Четвертое и пятое место продавали уже значительно меньше. Осталось разобраться: как у нее получается. Потратили около недели, выясняя этот момент.

Девушка делала в два раза больше звонков, чем остальные менеджеры (где-то около 70 звонков в день) и кроме того она к каждому звонку относилась как к первому. Она не унывала и не бросала трубку при первых словах, о том, что нам ничего не нужно. Она делала звонок в конце дня с почти таким же энтузиазмом, как и в начале дня. Она задавала много вопросов не только коллегам, но и клиентам. В общем, активная барышня. Я поинтересовался у клиента, как долго она работает, он сказал около двух месяцев. Она не самая умная, но достаточно старательная барышня и если ей сказали делать больше 50 звонков в день - она их делает.

Мы обзвонили часть ее клиентов по базе - ее все вспомнили. Она звонила каждому клиенту не реже раза в неделю. И очень аккуратно отрабатывала запросы по материалам. Стало интересно: как ей удается сохранять энтузиазм к концу рабочего дня, когда из-за отказов другие менеджеры опускают руки и телефоны. Мы спросили ее об этом. Она рассказала, как она это делает. На прошлом месте работы она заметила, что человек соглашался попробовать у нее что-то приобрести, когда она ему звонила 4-ый, 5-тый раз.

Если делать 200 звонков совершенно новым клиентам, то мог не выстрелить ни один. Это страшно расстраивало ее. Потом она взяла кусок базы на 400 клиентов и стала работать с этой базой, используя последний день недели для пополнения этой базы новыми клиентами и в таблицах отмечая количество звонков клиенту, когда и о чем она с ним говорила. И когда она делала 5-ый звонок, то каждый третий был согласен попробовать работать с ней. Иногда это был маленький заказ, но она соглашалась с ним работать. Да это долго - сказала она, но так я вижу, сколько сделала и сколько мне осталось. На этом месте мне было проще мне дали базу, с которой уже работал менеджер и некоторые клиенты выстреливали на втором или третьем звонке.

И тут как в голове щелкнуло: когда, нанимают строителя, даже принеси — подай, строитель четко видит, сколько сделал. Мало носил раствора — мало заштукатурили. Много принес раствора, много заштукатурили. Очень быстрая и НАГЛЯДНАЯ оценка проделанной работы. И если ленился и много курил, то претензии могут быть только к самому себе. Менеджер по продажам не видит проделанной работы. Тут есть только результат, иногда и его нет. Как рассказывала девушка 200 звонков на новых клиентов и ни одной продажи. Значит, ничего не получилось за 4-е дня. А как при этом чувствует себя продавец? Начальник отдела продаж спросит: «Что ты делал эти четыре дня?» Скорее всего, такой менеджер либо сбежит, либо будет продавать как-нибудь. Выстроив между собой и продуктом стену. Что бы ни расстраиваться, когда получаешь отказы.

Очень важно, чтобы менеджер мог видеть, сколько работы он сделал, и какой результат он при этом получил. для этого и разрабатываются статистики и рисуются их графики, показывающие результат в зависимости от сделанной работы. Это отдельная технология, разработанная во второй половине ХХ века классиком менеджмента Л. Роном Хаббардом. Причем суть не в самом черчении графиков, а в разработанных им точных шагах, начиная от определения положения дел при помощи графика, особенно в долгосрочной перспективе, и конкретных шагах в зависимости от текущего состояния, которые нужно применить для его улучшения или закрепления.

У первого менеджера результат был самым высоким 2,5 звонка одному клиенту на одну продажу. У второго чуть похуже 2, 87 звонка клиенту на одну продажу. Ключевое слово одному клиенту. Т.е. Если звонить разным клиентом результат будет хуже. У девушки качество звонков было хуже, чем у пятого места 5, 34 звонка против 4, 25. Но она могла оценить проделанную работу, и это позволяло ей делать больше звонков, чем остальным, и выезжать за счет количества, а это неизбежно перейдёт в качество.

Отсюда вывод: продавать и достигать результата может каждый – было бы желание и наглядность выполненной задачи, а это совместная работа руководителя и сотрудников. Желание происходит из интереса, а интерес из игры, а игры создаёт руководство. Конечно, когда есть и материальная составляющая, но она – не главная.

Александр Довженко,
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Инвестирование – модный «развод» или этап бизнеса?
10 февраля 2020
1810
С бизнесом я разобралась, с финансовым планированием – тоже, и отойдя от оперативного управления, отстроила системный бизнес. И во весь рост встал вопрос — что дальше делать с деньгами и к
Время Единорогов
5 февраля 2020
1847
Единорогом у инвесторов называется компания со стремительным ростом. Если такую угадать вовремя и инвестировать, можно жить в Майями или путешествовать в кругосветном путешествии на собственной яхте
Травников поддержал 3 крупных инвестпроекта в Новосибирской области
31 января 2020
2067
В Новосибирской области реализуют три крупных инвестиционных проекта. Их принятие и запуск одобрил губернатор Андрей Травников. Глава региона поручил установить трехмесячный срок на проработку запрос
Минфин высказался против налоговой реконструкции в России
14 января 2020
1385
Минфин выступил против проведения налоговой реконструкции в России. ФНС, доначисляя штрафы и пени, не обязана просчитывать величину реальных налоговых обязательств компаний. Ведомство отправило докум
Названы причины падения в РФ продаж одежды и обуви впервые с 2015 года
10 января 2020
755
Эксперты объяснили падение в Российской Федерации продаж обуви, одежды и аксессуаров, что произошло впервые за последние 4 года, начиная с 2015-го. По мнению специалистов, тому есть ряд причин, среди

Последние новости

Смотреть все
Силуанов: ФТС оценивает потери от снижения товарооборота с КНР из-за коронавируса в 1 млрд рублей
21 февраля 2020
61
Специалисты Федеральной таможенной службы оценили потери от уменьшения товарооборота с КНР по причине распространившегося в этом азиатском государстве коронавируса в 1 000 000 000
В Новосибирской области изготовили пробную партию многоразовых медицинских масок со стерильным слоем
21 февраля 2020
172
В Новосибирской области учёные изготовили пробную партию медицинских масок со стерильным слоем, которые уже направлены в Минздрав РФ для прохождения регистрационной процедуры. По словам разработчиков
Травников предложил новый способ финансирования метро в Новосибирске
20 февраля 2020
505
Губернатор Андрей Травников предложил новый способ финансирования проекта строительства метро в Новосибирске. Средства можно запросить у Фонда национального благосостояния. Травников рассказал: если
Кудрин назвал объем неисполненных расходов бюджета России
20 февраля 2020
459
Алексей Кудрин, возглавляющий Счетную палату, назвал объем неисполненных расходов бюджета России. Выяснилось, что за прошлый год чиновники не смогли потратить 1,1 трлн рублей. Кудрин рассказал, что в
Власти Новосибирской области поддержали снижение ипотеки до 6%
19 февраля 2020
1444
В Новосибирской области поддержали инициативу партии «Единая Россия» о снижении ставки по ипотеки до 6%. Проект получил одобрение у Заксобрания, губернатора Андрея Травникова, премьер-мини
Следуйте за нами