14:49
+27 C°
Пробки:   2 балла
$
66.8757
76.1848

Почему настойчивый продавец лучше талантливого

29 июня 2017 года
1748
Почему настойчивый продавец лучше талантливого
Проводя мониторинг отдела продаж одной из компаний торгующей строительными материалами, мы внедрили статистику для менеджеров: количество звонков и количество продаж. И начали смотреть, сколько звонков и сколько продаж делают менеджеры в течение недели. Выяснились интересные моменты.

Больше всего продавал парень, у которого было приблизительно 33-37 звонков в день. Он неплохо разбирался в материалах и в строительстве. На втором месте был бывший прораб, количество звонков было меньше около 30. Но навыки общения со строителями были еще лучше. Но вот третье место, вызвало вопросы. Девочка, не очень хорошо общалась и имела только общее представление о строительстве. Но при этом продавала не намного меньше менеджера занявшего второе место по продажам. Четвертое и пятое место продавали уже значительно меньше. Осталось разобраться: как у нее получается. Потратили около недели, выясняя этот момент.

Девушка делала в два раза больше звонков, чем остальные менеджеры (где-то около 70 звонков в день) и кроме того она к каждому звонку относилась как к первому. Она не унывала и не бросала трубку при первых словах, о том, что нам ничего не нужно. Она делала звонок в конце дня с почти таким же энтузиазмом, как и в начале дня. Она задавала много вопросов не только коллегам, но и клиентам. В общем, активная барышня. Я поинтересовался у клиента, как долго она работает, он сказал около двух месяцев. Она не самая умная, но достаточно старательная барышня и если ей сказали делать больше 50 звонков в день - она их делает.

Мы обзвонили часть ее клиентов по базе - ее все вспомнили. Она звонила каждому клиенту не реже раза в неделю. И очень аккуратно отрабатывала запросы по материалам. Стало интересно: как ей удается сохранять энтузиазм к концу рабочего дня, когда из-за отказов другие менеджеры опускают руки и телефоны. Мы спросили ее об этом. Она рассказала, как она это делает. На прошлом месте работы она заметила, что человек соглашался попробовать у нее что-то приобрести, когда она ему звонила 4-ый, 5-тый раз.

Если делать 200 звонков совершенно новым клиентам, то мог не выстрелить ни один. Это страшно расстраивало ее. Потом она взяла кусок базы на 400 клиентов и стала работать с этой базой, используя последний день недели для пополнения этой базы новыми клиентами и в таблицах отмечая количество звонков клиенту, когда и о чем она с ним говорила. И когда она делала 5-ый звонок, то каждый третий был согласен попробовать работать с ней. Иногда это был маленький заказ, но она соглашалась с ним работать. Да это долго - сказала она, но так я вижу, сколько сделала и сколько мне осталось. На этом месте мне было проще мне дали базу, с которой уже работал менеджер и некоторые клиенты выстреливали на втором или третьем звонке.

И тут как в голове щелкнуло: когда, нанимают строителя, даже принеси — подай, строитель четко видит, сколько сделал. Мало носил раствора — мало заштукатурили. Много принес раствора, много заштукатурили. Очень быстрая и НАГЛЯДНАЯ оценка проделанной работы. И если ленился и много курил, то претензии могут быть только к самому себе. Менеджер по продажам не видит проделанной работы. Тут есть только результат, иногда и его нет. Как рассказывала девушка 200 звонков на новых клиентов и ни одной продажи. Значит, ничего не получилось за 4-е дня. А как при этом чувствует себя продавец? Начальник отдела продаж спросит: «Что ты делал эти четыре дня?» Скорее всего, такой менеджер либо сбежит, либо будет продавать как-нибудь. Выстроив между собой и продуктом стену. Что бы ни расстраиваться, когда получаешь отказы.

Очень важно, чтобы менеджер мог видеть, сколько работы он сделал, и какой результат он при этом получил. для этого и разрабатываются статистики и рисуются их графики, показывающие результат в зависимости от сделанной работы. Это отдельная технология, разработанная во второй половине ХХ века классиком менеджмента Л. Роном Хаббардом. Причем суть не в самом черчении графиков, а в разработанных им точных шагах, начиная от определения положения дел при помощи графика, особенно в долгосрочной перспективе, и конкретных шагах в зависимости от текущего состояния, которые нужно применить для его улучшения или закрепления.

У первого менеджера результат был самым высоким 2,5 звонка одному клиенту на одну продажу. У второго чуть похуже 2, 87 звонка клиенту на одну продажу. Ключевое слово одному клиенту. Т.е. Если звонить разным клиентом результат будет хуже. У девушки качество звонков было хуже, чем у пятого места 5, 34 звонка против 4, 25. Но она могла оценить проделанную работу, и это позволяло ей делать больше звонков, чем остальным, и выезжать за счет количества, а это неизбежно перейдёт в качество.

Отсюда вывод: продавать и достигать результата может каждый – было бы желание и наглядность выполненной задачи, а это совместная работа руководителя и сотрудников. Желание происходит из интереса, а интерес из игры, а игры создаёт руководство. Конечно, когда есть и материальная составляющая, но она – не главная.

Александр Довженко,
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
В Новосибирске число компаний с учредителями-иностранцами выросло на 88%
8 августа 2018 года
1341
В Новосибирске число компаний с учредителями-иностранцами, зарегистрированными в оффшорах, в прошлом году выросло на 88% и составило 160 (+75). За последние два года показатель достиг 294. Сведения ...
Пошлины опошлят покупки в Интернете
3 августа 2018 года
1299
Розничная торговля всё больше уходит в Интернет. К меня знакомые – совладельцы сети магазинов электроники говорят, что многие люди приходят в магазины только посмотреть и выбрать товар – телефон или телевизор, ...
Новосибирская область недополучит 2 млрд рублей из-за отмены льготы на имущество
1 августа 2018 года
1341
Новосибирская область недополучит в следующем году 2 млрд рублей. Падение доходов бюджета связано с возвращением льготы по налогу на движимое имущество компаний, отмененной в январе 2018 года. Сведения ...
Криптовалюты — новая эра или способ потерять деньги?
19 июля 2018 года
1278
Криптовалюты ворвались в нашу жизнь несколько лет назад и за последнее время стали общественно значимым явлением. Кто-то все еще относится к ним с настороженностью, а кто-то сделал на них уже миллионы реальных ...
Новосибирская сеть «Дядя Денер» откроется еще в пяти городах России
4 июля 2018 года
1677
Крупная сеть общественного питания «Дядя Денер», базирующаяся в Новосибирской области, выходит за пределы региона и расширяет свое присутствие в России. Сведения предоставила пресс-служба компании. В III-IV ...

Последние новости

Смотреть все
СМИ: Владимир Путин посетит «Технопром-2018»‍ в Новосибирске
12 августа 2018 года
1051
В средствах массовой информации различного уровня появилось сообщение о том, что глава России Владимир Путин может посетить форум «Технопром-2018», который пройдет в Новосибирске с 27 по 30 августа. Ожидается, что помимо знакомства с экспонатами и ...
Оптовые цены на бензин за неделю выросли на 7% впервые с конца мая
18 августа 2018 года
0
На Санкт-Петербургской международной бирже впервые с мая нынешнего года зафиксирован рост цен на бензин. В среднем за неделю они увеличились на 7%. Аналитики поясняют, что основная причина удорожания топлива в сокращении его производства на ...
Идею помощника Путина в Минэкономразвития никто не поддержал
17 августа 2018 года
315
По информации инсайдеров, в Минэкономразвития не поддержали идею об изъятии на предприятиях химической и металлургической сферы сверхприбыли. С соответствующей инициативой ранее выступил помощник президента Андрей Белоусов. В Кремле отметили, что ...
Мэр Новосибирска Анатолий Локоть объяснил запрет парковки на Красном проспекте
17 августа 2018 года
310
Глава Новосибирска Анатолий Локоть объяснил запрет парковки на Красном проспекте. По словам градоначальника, меры приняты во избежание автопробок и с целью поднятия уровня удобства для граждан. «Проводимая нами работа по расчистке магистральных ...
Достраивать метро в Новосибирске могут начать в этом году
16 августа 2018 года
430
В Новосибирске достраивать метрополитен, а именно линии со станциями «Молодёжная», «Гусинобродская» и «Золотая Нива», могут начать уже грядущей осенью. Это станет возможным при получении из госказны финансовых средств в размере 17 миллиардов ...
Следуйте за нами