Современные экономические условия предъявляют к бизнесу повышенные требования в части устойчивости и стратегического развития. Одним из ключевых факторов успеха становится грамотный выбор деловых партнёров и инвесторов, от которого напрямую зависят стабильность, темпы роста и долгосрочные перспективы компании. Портал «ГлобалМедиа» совместно с экспертами в области корпоративного права и финансового анализа, провел комплексное исследование, направленное на выявление основных рисков при выборе контрагентов и разработку практических рекомендаций по минимизации ошибок на этапе принятия решений.

Экспертные мнения

Юлия Лахмоткина, член советов директоров частных компаний:

Главная ошибка при выборе партнера или инвестора - смотреть на него как на источник денег, а не как на нового участника управления. После сделки меняется не только финансовая модель, но прежде всего система принятия решений.

Когда появляется партнер, происходит перераспределение влияния: стратегические вопросы уже обсуждаются совместно, крупные инвестиции требуют согласования, меняется логика назначения ключевых людей.  И если стороны по-разному представляют себе эту новую модель, конфликт неизбежен. Даже если бизнес приносит хорошую прибыль.

В практике советов директоров это особенно заметно, когда партнеры сходятся, скажем, в оценке бизнеса, но расходятся в ожиданиях. Например, один хочет быстрого роста и выхода, другой - стабильности и дивидендов. Пока бизнес развивается без серьезных ограничений, эта разница не видна. Но когда приходится выбирать между риском и стабильностью, она становится решающей.

Еще одна распространенная ошибка - не договариваться о роли инвестора после входа. Будет ли он участвовать в управлении или останется финансовым партнером? Появится ли совет директоров? Кто принимает решения о стратегии и крупных инвестициях? Если эти вопросы не обсудить заранее, они всё равно всплывут позже и начнут влиять на управляемость бизнеса.

Поэтому при выборе партнера или инвестора важно оценивать не только условия входа, но и то, как вы вместе будете принимать решения. Партнерство - это всегда новая модель управления, а не просто привлечение капитала. И именно при переходе на новую модель принятия решений чаще всего и допускают ошибки.

Юрий Слатин, эксперт XR-агентства LikeVR:

Основная ошибка при выборе партнёров или инвесторов в том, что на старте смотрят на деньги или возможности, а не на то, как устроено само взаимодействие.

Первый момент — баланс. Партнёрство нормально работает только между людьми примерно одного уровня вовлечённости и риска. Если для одного это основной бизнес и источник дохода, а для другого побочная инвестиция, ожидания будут разными с самого начала. Один будет принимать решения быстро и жестко, потому что от этого зависит его выживание. Второй будет относиться к проекту спокойнее. На длинной дистанции это почти всегда приводит к конфликтам.

Второе — важно понимать, с кем вы имеете дело. В России часто под словом «инвестор» скрываются люди, которые по сути дают деньги под процент. Они не делят риски, не вовлечены в развитие и не принимают участие в сложных моментах. Это другая модель, и к ней нужно относиться как к финансовому инструменту, а не как к партнерству.

Настоящий инвестор — это тот, кто заходит в риск вместе с компанией. Таких на рынке немного. И если их искать, то имеет смысл искать не просто деньги, а так называемые smart money. Это люди, у которых есть опыт именно в вашей отрасли. Они могут дать не только капитал, но и понимание, связи, доступ к рынку.

Третий момент — проверка на практике. Любые договоренности на бумаге выглядят нормально. Но важно посмотреть, как человек ведет себя в реальных задачах. Маленький совместный проект часто дает больше понимания, чем длинные переговоры.

В итоге все упирается не в условия сделки, а в то, совпадает ли у вас отношение к риску, скорости и ответственности. Если этого нет, деньги не спасут.

Марина Тын, эксперт по техническому аудиту снабжения в девелопменте, независимый консультант:

В строительном бизнесе принято считать, что снабжение и рынок — это два лагеря по разные стороны баррикад. Один хочет купить дешевле, другой — продать дороже. Но такая модель — путь к коротким деньгам и длинным проблемам. Для меня тендер — это не попытка «выжать» из контрагента лишний рубль, а фильтр, который оставляет в проекте только тех, кто умеет работать вдолгую.

Тест системности на малых задачах

Настоящее партнерство проявляется не тогда, когда подписывается контракт на 100 миллионов, а когда нужно закрыть срочную точечную задачу, чтобы не встал монтаж.

В практике часто встречаются крупные игроки: они охотно забирают основные лоты, но мгновенно теряют интерес к проекту, когда речь заходит о мелкосерийных или сложных запросах. Моя позиция проста: если контрагент не готов поддерживать объект в таких «неудобных» задачах, он не может претендовать на основные объемы. Отсутствие сервиса на малых позициях — это прямой риск простоя для инвестора. И такой поставщик не может рассматриваться как стратегический партнер.

Взлом «бетонных» правил в логистике

Если с поставщиками материалов еще принято дискутировать, то условия федеральных транспортных компаний многие воспринимают как константу. «Тариф для всех один», «Отгрузка строго после оплаты». Кажется, что здесь нет места для маневра.

В 2023 году я решила проверить этот стандарт на прочность. Задача была масштабной — перевести логистику всей группы компаний на индивидуальные правила. Это не был один удачный звонок, а месяцы методичной работы с центральными офисами в Москве: от юридических тонкостей до защиты нашей стратегии. Мне было важно доказать, что даже с гигантами можно и нужно договариваться о правилах, которые выгодны конкретному бизнесу.

Результат, который теперь работает на компанию ежедневно:

• Прямая скидка 10% от официального общедоступного прайса.
• Согласованная постоплата — настоящий прецедент для этого рынка.
• Персональный «зеленый коридор» для администрирования всех грузов.

Особенность такой экономии в том, что её сложно «потрогать» в конце дня. Когда за счет объема и репутации вы не переплачиваете в каждом счете, результат становится невидимым, он распределен во времени. Но если сложить эти 10% за год по всей группе компаний — получается цифра, которая в корне меняет финансовую модель бизнеса.

Win-Win в действии

В этой истории нет «проигравших». Транспортная компания получила прогнозируемый объем и дисциплинированного плательщика, а инвестор — финансовое плечо и скорость. Мы не отнимали маржу друг у друга — мы создали среду, где профессионализм выгоден обеим сторонам.

Снабжение не должно быть источником хаоса. Его задача — спроектировать условия, в которых за каждым рублем экономии стоит инженерный разбор, а за каждым контрактом — прозрачность процесса и защищенный результат объекта.

Дмитрий Черный, управляющий партнер цифровой стоматологии MEDALL:

Вопрос выбора партнера или инвестора – пожалуй, один из самых недооцененных рисков в предпринимательстве. Многие новички думают: «Главное, найти деньги. А условия… Как-нибудь договоримся». И это путь в пропасть. Я прошёл через несколько сделок по привлечению инвестиций и консолидации клиник и вынес жесткий урок: неправильный партнер убивает бизнес быстрее, чем отсутствие денег.

Делюсь пятью критериями, которые стали моим фильтром. Ни на один из них я не иду на компромисс.

• Совпадение не только цифр, но и ценностей.

Первый и главный вопрос, который я задаю потенциальному партнеру: «Ты здесь только ради денег или тебе интересна медицина?»

Если инвестор говорит исключительно про ROI, EBITDA, а про качество лечения, пациентов и команду молчит, я прощаюсь. В медицине решения, продиктованные только финансовой моделью, рано или поздно убивают качество. В итоге это не потерянная прибыль, а здоровье людей.

Партнер должен искренне разделять миссию нашей клиники – доступность сложной помощи тем, кому отказали другие и комплексный подход к здоровью человека в целом.

• Прозрачность на берегу.

Мне важно, как человек или фонд ведут переговоры. Есть простой тест: всё ли они готовы зафиксировать в договоре до получения денег?

Если партнер говорит, что потом договоримся, – это красный флаг. Потому что «потом» вы будете в позиции слабого. Деньги уже потрачены, бизнес завязан, и обсуждать условия придётся с позиции «куда деваться».

Я за максимальную прозрачность на берегу: доли, права вето, порядок выхода, распределение прибыли, зоны ответственности – всё черным по белому.

• Проверка на «трудный час».

Любой бизнес идет в гору не всегда. Бывают чёрные лебеди, например, ковид, скачок курса, уход поставщиков, суды, форс-мажоры. Истинное лицо партнера проявляется именно в момент кризиса.

Я задаю провокационный вопрос: «А если в следующем квартале у нас будет минус 30% выручки, что вы сделаете?» Если слышу, что придется резать расходы, уволить часть команды, срочно менять цены, понимаю: этот человек не мой партнёр. Мой – тот, кто в трудный час вместо вопроса «Когда уже будут деньги?» спрашивает «Как я могу помочь?»

• Уважение к команде.

Это тест провожу негласно. Смотрю, как потенциальный партнер общается с моими сотрудниками. Если позволяет пренебрежительный тон, свысока разговаривает, не здоровается или обращается как с прислугой, сделки не будет. Потому что такой человек не понимает главного: ценность клиники – в людях. И если он не уважает мою команду сегодня, завтра он попытается ею управлять.

• Стратегический горизонт вместо «быстрых» денег.  

Задаю партнеру вопрос: «Какой у вас ожидаемый срок удержания инвестиции?» Если ответ – 2-3 года, я не заинтересован. Потому что строительство устойчивого медицинского бизнеса занимает минимум 5-7 лет. Партнёр, который хочет быстро войти и выйти, будет толкать на решения с краткосрочным эффектом. А они разрушают долгосрочную ценность. Мне важно, чтобы человек разделял со мной стратегию развития.

Альберт Бодокия, управляющий партнер компании «Frogent»:

В 2026 году выбор партнёра или инвестора стал одной из самых рискованных точек для бизнеса, особенно в крипте, платежах и финтехе. Рынок растёт быстро, регулирование догоняет, а вместе с этим растёт и количество конфликтов и потерь.

Первое, что важно понимать, партнёры бывают разными. Операционные партнёры стремятся контролировать деньги и процессы. На практике часто возникает перекос, один работает, второй присутствует формально. Инвесторы ориентированы на рост и выход с прибылью, иногда в сжатые сроки. Это создаёт давление на бизнес и подталкивает к рискованным решениям. Есть ещё посредники, которые обещают доступ к банкам или лицензиям. В текущей практике именно с ними чаще всего происходят потери денег.

Самая частая ошибка – это вход в партнёрство без проверки. Доверие строится на знакомстве или подаче, но не на фактах. В результате всплывают долги, судебные споры или аффилированные структуры, через которые выводятся деньги. Проверка партнёра включает анализ компаний, судебной истории, источников средств и реальных кейсов. Без этого риск проблем с банками и регуляторами становится системным.

Вторая ошибка – это отсутствие зафиксированных договорённостей. В 2026 году устные соглашения не работают. Нужно чётко прописывать роли, ответственность, доступ к деньгам, порядок распределения прибыли и условия выхода. Если этого нет, любой конфликт превращается в борьбу за контроль.

Есть признаки, при которых лучше сразу прекращать переговоры. Обещания решить вопросы через связи, давление по срокам, отказ подписывать документы, несостыковки в цифрах и истории. В крипте и платежах добавляются предложения обойти комплаенс или работать через непрозрачные схемы. Это прямой риск блокировок и потери средств.

Правильная структура партнёрства строится на документах. Базовый инструмент – это корпоративный договор. В нём фиксируются доли, зоны ответственности, порядок принятия решений и механика выхода. Отдельно используется модель vesting, когда доля закрепляется за фактической работой. Это снижает риск, что партнёр перестанет участвовать, но сохранит влияние.

С инвесторами ситуация требует отдельного внимания. Деньги без экспертизы редко помогают. Если инвестор требует полный контроль и жёсткие показатели в короткий срок, бизнес начинает работать на оборот, а не на устойчивость. В текущих условиях это часто заканчивается блокировками или конфликтами.

Конфликты возникают почти всегда, вопрос в том, как они отработаны заранее. Ограничения на сделки с аффилированными компаниями, механизмы выкупа доли, правила принятия решений и разрешения тупиков позволяют удержать контроль и сохранить бизнес.

Заключение

Осознанный подход к выбору партнёров и инвесторов существенно снижает бизнес‑риски и повышает шансы на долгосрочный успех. Практические рекомендации, разработанные экспертами, помогут компаниям принимать взвешенные решения в условиях современной экономической нестабильности.